Doradca finansowy to w Polsce zawód stosunkowo młody. Większość osób zajmujących się finansami osobistymi pracuje na własny rachunek, w ramach działalności gospodarczej, lecz jest związana z jedną z coraz liczniej powstających firm pośrednictwa finansowego. Firm, które nie oszczędzają na reklamach ani coraz to nowych oddziałach, gdyż zależy im na części twoich pieniędzy. Rzetelny doradca finansowy z dużą wiedzą i doświadczeniem potrafi być faktycznie nieocenioną pomocą przy planowaniu inwestycji. Niestety, im jest ich więcej, tym większa szansa, że trafisz na takiego, który ma wyłącznie jeden cel – prowizja od twoich pieniędzy.
1. Doradca finansowy brzmi dumnie. Kim oni są?
Aby zostać doradcą finansowym, nie trzeba mieć wykształcenia ekonomicznego. Właściwie nie jest nawet potrzebna specjalna wiedza o podatkach, inwestowaniu, ubezpieczeniach. Dobrze jest mieć łatwość nawiązywania kontaktów i cechy dobrego sprzedawcy. Upps… napisałem “sprzedawcy”? No tak. Faktycznie doradcy finansowi są sprzedawcami, czasami nazywanymi konsultantami lub agentami. Produkty finansowe są takim samym produktem jak każdy inny. I jak każdy inny należy go sprzedać.
Firmy zatrudniające tego rodzaju pracowników robią ciągłą rekrutację. W ciągu miesiąca może ich przyjść do jednej firmy nawet kilkudziesięciu. Im więcej doradców zatrudnia firma lub z im większą ich liczbą współpracuje, tym większa będzie sprzedaż.
Nazwa doradca finansowy jest bardzo bliska określeniu doradca inwestycyjny. Niewykluczone, że określenie to powstało świadomie. Doradca inwestycyjny jest bowiem zawodem prestiżowym. Uzyskanie odpowiedniej licencji wymaga zdania bardzo trudnego egzaminu, między innymi z prawa, teorii finansów, zagadnień inwestycyjnych. Licencjonowanych doradców inwestycyjnych jest w Polsce 229. Znacznie mniej niż sprzedawców produktów finansowych współpracujących z jedną tylko firmą.
Na marginesie – nie zastanowiło cię nigdy, jak zabawnie wygląda dwudziestokilkulatek z przekonaniem mówiący o emeryturze i długoterminowym inwestowaniu?
2. Czego doradca sam nie wie?
“Nasi specjaliści biorą udział w setkach szkoleń. Dbamy o ich systematyczny rozwój”. To hasło wielu firm doradczych. Jeśli w ofercie danej firmy znajduje się 50 produktów finansowych, to sprzedawcy mają 50 szkoleń. Każde jest zbudowane według prostego schematu – uproszczona prezentacja produktu i metody jego sprzedaży. Tyko nieliczne firmy dbają o to, by uczyć swoich współpracowników kwestii związanych z ryzykiem, różnorodnym podejściem czy nawet zrozumieniem prostych zasad ze świata finansów. Nie ma na to czasu. Trzeba stale myśleć o sprzedaży i nowych klientach. Dlatego nie licz na to, że otrzymasz pełną informację o ryzyku. Twój pośrednik finansowy też może tego nie wiedzieć.
3. Jesteśmy niezależną firmą. Co to takiego?
“Niezależność” to słowo bardzo ważne. Kojarzy się z obiektywizmem, szybkością działania, brakiem konfliktu interesów. Istniejące w Polsce firmy pośrednictwa finansowego nie są niezależne, tak jak my to rozumiemy. Dotyczy to zwłaszcza tych najbardziej znanych. Właścicielem firmy Expander jest General Electric, który w Polsce posiada GE Money Bank. Open Finance należy do holdingu inwestycyjnego Getin. Xelion to spółka założona przez Bank Pekao. Każda z wymienionych instytucji właścicielskich posiada własne produkty inwestycyjne i kredytowe. I musi je sprzedawać. W pierwszym rzędzie będzie robiła to przez własne firmy dystrybucyjne.
4. Dysponujemy setkami produktów. Czy to prawda?
“Dysponujemy setkami produktów, współpracujemy z dziesiątkami instytucji” – powtarzają często specjaliści. Nawet jeśli firma doradcza (a w praktyce dystrybucyjna) nie jest powiązana kapitałowo z dużą instytucją finansową, jest połączona znacznie bardziej subtelnymi nićmi – są to partnerzy. Krótkie porównanie ofert inwestycyjnych – na przykład funduszy inwestycyjnych – w kilku firmach doradczych ujawni prostą zależność. Wszyscy sprzedają w gruncie rzeczy to samo. Tu dużo zależy od aktywności firm oferujących dane produkty. Te dynamiczne chcą mieć wszystkie kanały dystrybucji. Produkty mniej dynamicznych lub niedoceniających tej formy sprzedaży nie są oferowane przez żadną z firm doradczych.
Firmy doradcze uwielbiają pokazywać klientom, że wybór produktów nastąpił na drodze złożonej selekcji. W praktyce selekcja jest prosta: jeśli tylko firma godzi się na odpowiednie stawki prowizyjne, rozpoczynamy z nią współpracę. Im większe prowizje, tym lepsza współpraca.
5. Indywidualne podejście – co to oznacza?
Wybierzemy inwestycję “specjalnie” dla ciebie. To zdanie powinno być dokończone: “pod warunkiem że nam się to opłaci”. Taka jest prawda i nie ma co się na to oburzać. Każdy sprzedawca żyje z prowizji. Warto o tym pamiętać, szczególnie jeśli nasz doradca będzie wyjątkowo silnie naciskał na “zaoferowanie” nam jakiegoś produktu. Możemy być niemal pewni, że od tego będzie miał największą prowizję.
Druga kwestia związana jest z punktem wcześniejszym. Będzie to produkt “specjalnie” dla ciebie, pod warunkiem że znalazł się w ofercie tych kilku firm, z którymi mamy podpisane umowy o dystrybucję. Jeśli masz jakieś szczególnie wyrafinowane potrzeby, raczej nie licz na pomoc. Ale chętnie otrzymasz coś w zamian.
6. Jak wysokie naprawdę są prowizje?
Idziesz na spotkanie z doradcą. Będzie cię przekonywał, że za swoje usługi nie pobiera prowizji. W praktyce nie jest jednak tak różowo. Decydujesz się zainwestować w agresywny fundusz inwestycyjny 100 tys. złotych. Prowizja płacona funduszowi wynosi 5 proc. na początku inwestycji i później w każdym roku 1,25 proc. od wielkości aktywów. Twój doradca dostanie od funduszu wynagrodzenie za sprzedaż w wysokości np. 4 proc. (4 tys. zł) oraz co roku będzie otrzymywał nawet do 0,5 proc. (500 zł). Zapłaciłeś doradcy czy też nie? Większość tych, którzy mają dbać o twoje pieniądze, powie z przekonaniem, że nie.
Niestety od razu widać, że taki sposób wynagradzania doradcy wiąże się z konfliktem interesów. Ludzie są tylko ludźmi i będą przede wszystkim maksymalizowali swoje dobro. A dobrem sprzedawcy jest jak najwyższa prowizja. Ta zależność znana jest w krajach rozwiniętych, dlatego większym uznaniem cieszą się doradcy, którym klient po prostu płaci w zależności od poświęconego czasu. Wówczas ma pewność, że znaleziony produkt jest faktycznie wybrany specjalnie dla niego.
Swoją drogą w kapitalizmie reklamowanie bezpłatnych usług już powinno wzbudzić podejrzenia.
7. Dodatkowe ubezpieczenie w pakiecie. Dlaczego? Po co?
Produkty ubezpieczeniowe są jednym z lepszych towarów… pod względem prowizji pobieranej od klienta. Mają jeszcze dodatkową cechę: trwają latami, dając stały przypływ w postaci prowizji. Stąd w ofercie wielu firm tyle, mniej lub bardziej zrozumiałych dla klienta rozwiązań połączonych z polisami. Trudność ze zrozumieniem, że inwestycja ma zupełnie odmienny cel od ubezpieczenia, ma spora część pośredników finansowych. Nie mają jednak trudności ze zrozumieniem, że z tego uzyskują więcej pieniędzy. Prowizje, jakie dostaje agent od sprzedaży ubezpieczeń, wynoszą nawet kilkanaście procent.
Z całą pewnością znasz w najbliższym otoczeniu kogoś, komu kilka lat temu zaoferowano “ubezpieczenie na życie” jako formę inwestycji i po kilku latach okazało się, że zgromadzone środki to niewielki ułamek tego, co wpłacił? To właśnie problem – kupno ubezpieczenia to kupno ochrony przed niespodziewanymi wydarzeniami. Na ubezpieczeniu ubezpieczony nie zarabia.
Pamiętaj o tym, gdy twój doradca będzie usilnie namawiał cię na nową opcję. Niekoniecznie musi być korzystna dla ciebie.
8. Dlaczego masz działać pod presją czasu?
“To najlepszy fundusz na rynku, trzeba go szybko kupować” – takie zdanie pojawia się w pewnym momencie i ma zmusić do szybszego podjęcia decyzji. Każda hossa na rynkach przyciąga nowych niedoświadczonych inwestorów. Im dłużej trwają wzrosty cen akcji, tym bardziej wydaje się, że będą kontynuowane w nieskończoność. Ceny zyskują po kilkanaście procent w ciągu miesiąca. Inwestorzy tracą racjonalny osąd rynku i zapominają, że po silnych wzrostach zwykle przychodzą silne spadki. Wiele inwestycji w fundusze powinno być inwestycjami z horyzontem przynajmniej kilkuletnim. Dlatego należy z dystansem podchodzić do wszystkich inwestycji, które trzeba wybrać “już teraz”, bo “taniej nie będzie” lub “czeka nas ogromny wzrost cen”.
Dystrybutorzy funduszy mają tendencję do oferowania produktów, które przyniosły najwyższy zwrot w ostatnim roku lub dwóch. Pokazując, że były najlepsze na rynku. Po dokładnym sprawdzeniu często okazuje się, że w czasie okresów spadkowych dany fundusz miał najgorsze wyniki. Takie zachowanie jest naturalne. Warto zawsze sprawdzić dłuższą historię funduszu, niż prezentuje sprzedawca, szczególnie jak zachowywał się w okresie dekoniunktury.
Firmy doradztwa finansowego oferują w tej chwili zagraniczne fundusze np. firmy Templeton. Reklamują, że czas na akcje spółek z Ameryki Łacińskiej pokazując, że w ciągu ostatnich trzech lat fundusz Templeton Latin America Fund wzrósł ponad 350 procent. Niestety “zapomniały” pokazać, że w okresie 1996-2002 (sześć lat!) fundusz stracił aż 50 procent.
9.
“Witam pana, jestem przedstawicielem firmy Twój Doradca, zajmujemy się wyborem produktów finansowych dla naszych klientów” – słysząc podobny tekst w telefonie, cieszysz się ze swojego szczęścia. Właśnie przed kilkoma dniami zakończyłeś z sukcesem znaczącą transakcję i na twoim rachunku bankowym pojawiła się spora kwota – zastanawiałeś się, jak i gdzie ją zainwestować. Zaraz, zaraz… ale skąd ON ma mój numer telefonu? Tajemnicą poliszynela w tej branży jest wymiana informacji o dużych klientach. Wyciek danych z ZUS w lipcu 2006 r. z informacjami o osobach, które powinny wybrać fundusz emerytalny, a które zaczęły otrzymywać telefony od osób oferujących właśnie fundusze emerytalne, to tylko wierzchołek góry lodowej. Jeśli na twoim rachunku bankowym znajdą się spore pieniądze, to pracownik banku może przekazać tę informację dalej. Dopóki robi to w ramach oferty własnej instytucji, wszystko jeszcze jest w porządku, a przynajmniej nie stało się nic złego. Niestety zdarzają się tacy, którzy ujawniają takie informacje “znajomym agentom”, a wtedy te informacje mogą posłużyć do różnych celów.
10.
“Spróbuję wyjaśnić tę kwestię na następnym naszym spotkaniu”. O ile nie zapomnę – powinna brzmieć druga część zdania. Jeśli zadajesz dużo pytań, może się zdarzyć, że twój doradca nie na wszystkie potrafi odpowiedzieć. Nie ma powodów do paniki pod warunkiem, że się dowie i spróbuje ci wszystko wyjaśnić. Jeśli mówi zdania, których nie rozumiesz, unika pewnych tematów – nie daj się zwieść. Pytaj dotąd, aż wszystko będzie jasne. Nie daj się zbywać mądrze brzmiącymi określeniami (których prawdopodobnie sam sprzedawca nie rozumie) i tym, że musisz przyznać się do niewiedzy. Jeśli nie jesteś w stanie dowiedzieć się wszystkiego, zmień doradcę. Pamiętaj, że tak naprawdę ty go wynagradzasz.
Autorem jest Pan Grzegorz Zalewski
Tekst pochodzi z wrześniowego numeru miesięcznika Forbes
Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie.
www.forbes.pl
Przeczytaj również:
Jak zostać doradcą finansowym? Ile można zarobić?
