Boom na fundusze inwestycyjne wykorzystują pośrednicy finansowi, sprzedając Polakom produkty, które nie muszą być dla nich korzystne. Odwiedziłem wielu pośredników i każdemu z nich przedstawiłem tę samą historię: dobrze zarabiam i każdego miesiąca zostaje mi 1000 zł nadwyżki. Na czarną godzinę zgromadziłem 50 tys. zł oszczędności. Moja sytuacja zawodowa jest stabilna i nie pogorszy się w najbliższych latach.
Pierwsze zaskoczenie – żaden z nich nie zapytał mnie, jakie mam dochody, jakie wydatki, ile kosztuje mnie miesięczne utrzymanie, czy mam żonę, dzieci. Wszystkie propozycje można streścić w jednym zdaniu: proszę zainwestować w jednostki uczestnictwa funduszy. Skoro skłaniam się do inwestycji długoterminowej, powinny to być fundusze akcyjne. W Expanderze, największej na rynku sieci doradców finansowych, zaproponowano mi program inwestycyjny firmy Aegon (PIN Aegon). W Open Finance dostałem do wyboru PIN Aegon, podobny produkt skonstruowany przez Skandię o nazwie Multiportfel Spectrum Plus w wersji VIP (ten wybór sugerował doradca) lub uczestnictwo w planie systematycznego oszczędzania wybranego TFI.
W Money Expert rozmawiałem tylko o produktach Skandii. Specjalista Goldenegg zaproponował mi nabycie dwóch funduszy różnych TFI.
Jednoznacznie stwierdził, że programy systematycznego oszczędzania Aegonu i Skandii są zbyt drogie. Jakie było drugie zaskoczenie, łatwo zgadnąć. Trzech z czterech doradców finansowych zaproponowało, żeby między mnie a fundusz inwestycyjny wpuścić jeszcze jednego pośrednika. I to nie bank czy biuro maklerskie, które z inwestycjami kojarzą się w dość oczywisty sposób, ale firmę ubezpieczeniową (Aegon Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie lub Skandię Życie TU). Tymczasem decydując się na ofertę Aegonu lub Skandii, ponosimy dodatkowe opłaty w stosunku do kosztów, którymi obciążą nas TFI, jeśli zainwestujemy bezpośrednio w ich fundusze. Po pierwsze, jest naliczana dodatkowa opłata za zarządzanie, w wysokości ok. 2 proc. aktywów rocznie. Po drugie, co miesiąc każde z towarzystw nalicza tak zwaną opłatę administracyjną (11-12 złotych). Trzecim rodzajem kosztu jest zamrożenie części wpłaconych środków na cały okres umowy.
Jeśli rozwiążemy ją przed terminem, poniesiemy opłatę likwidacyjną, która szczególnie na początku naszej inwestycji jest bardzo wysoka. W pierwszych dwóch latach nie jesteśmy w stanie wypłacić praktycznie ani złotówki ze znajdujących się na naszym koncie pieniędzy. Wreszcie, kiedy już szczęśliwie dobrniemy do końca umowy, Aegon pobierze od nas przy wypłacie pieniędzy kolejną 1-proc. prowizję. Czują się państwo tą wyliczanką kosztów skołowani? Nic dziwnego. Z polisą Skandii jest związana opłata za ryzyko, która w niektórych sytuacjach może stanowić istotne obciążenie. Doradca Open Finance potrzebował porad trzech specjalistów, żeby wyjaśnić (przede wszystkim sobie), jak jest ona naliczana. Choć nie rozumiał wszystkich niuansów produktu Skandii, chciał mnie z nim związać na prawie 20 lat. Jak dodatkowe koszty wpływają na wartość naszych oszczędności, przedstawiają zamieszczone obok tekstu wykresy.
– Głównym atutem naszego produktu jest to, że dajemy klientom dostęp do bogatej oferty funduszy inwestycyjnych i różnych zarządzających w sposób tani i ekonomiczny – wyjaśnia Michał Biedzki, prezes Aegon TUnŻ. – Zgromadzone na naszej polisie pieniądze można przerzucać między wyselekcjonowanymi przez nas funduszami bez opłat manipulacyjnych i podatku – dodaje.
Jak ważna jest możliwość przenoszenia środków między poszczególnymi TFI, stara się mnie także przekonać sprzedawca Expandera. Twierdzi, że w tym roku słabsze wyniki Arki są efektem zmiany zarządzającego. Owszem, Arka zmieniła zarządzającego, ale funduszem Obligacji Europejskich, którego nawet nie ma w ofercie Aegonu.
To właśnie z możliwością przenoszenia pieniędzy między "starannie wybranymi funduszami" przez komitet inwestycyjny Aegonu można wiązać największy dodatkowy koszt. Jak tłumaczy Michał Biedzki, ocena wyników inwestycyjnych poszczególnych funduszy jest dokonywana przez czteroosobowy zespół pod jego kierownictwem. W trakcie rozmowy wyjaśnia, że materiały dla komitetu inwestycyjnego przygotowuje zespół analityczny. Ostatecznie okazuje się, że ten zespół to jeden człowiek.
Doradcy finansowi z dumą mówią o sobie "niezależni", a przecież Expander, Open Finance, Money Expert mają swoich właścicieli, którzy wyłożyli pieniądze na ich funkcjonowanie. I nie zrobili tego dla satysfakcji klientów, tylko po to, żeby zarobić. A ponad wszelką wątpliwość zarabiają na sprzedaży "polis" Aegonu i Skandii. Są one zbudowane w ten sposób, że wiążą klienta z towarzystwem na wiele lat – w Aegonie przynajmniej na 10, w Skandii co najmniej na 15 lat.
Podstawowym przychodem obydwu firm jest w tym czasie opłata za zarządzanie. I to nie tylko ta, którą naliczają w swoim imieniu, ale także znaczna część opłaty należnej TFI. Zgodnie z panującym na rynku zwyczajem ten, kto sprzeda jednostki uczestnictwa danego funduszu, zgarnia opłatę manipulacyjną, a także część pieniędzy należnych za zarządzanie. W przypadku Aegonu i Skandii może to być nawet 40 proc. opłat pobieranych przez TFI.
Powoli zbliżamy się do wyjaśnienia jednej z istotnych przyczyn fenomenu popularności polis ubezpieczeniowych z funduszem inwestycyjnym – Aegon i Skandię stać na płacenie sprzedawcom wysokich prowizji. Michał Biedzki wcale tego nie kryje.
– Dobry produkt ubezpieczeniowy musi godzić interesy trzech stron: firmy ubezpieczeniowej, sprzedawcy i klienta – tłumaczy.
Jeśli więc program systematycznego oszczędzania Aegonu kupimy w sieci firmowej, to w pierwszym roku nasze wpłaty będą obciążone 15-proc. prowizją. Dostanie ją sprzedawca.
– Płacimy im nawet więcej niż 15 proc. pierwszorocznych wpłat, bo uznajemy ich rolę w sprzedaży i obsłudze złożonych produktów finansowych za kluczową – precyzuje Biedzki. Agent dostaje pieniądze zaraz po podpisaniu przez klienta umowy. Za pozyskanie klienta, który wpłaci w pierwszym roku 12 tys. zł, otrzyma ok. 2 tys. złotych. W sieci Expandera, przy comiesięcznych wpłatach w wysokości przynajmniej 500 zł, 15-proc. prowizja nie jest pobierana.
– Nasze wynagrodzenie można porównać do opłaty dystrybucyjnej, jaką pobiera sprzedawca jednostek uczestnictwa funduszu akcji – mówi Maciej Kossowski z Expandera [opłata wynosi standardowo 4 proc. od każdej wpłaty – red.]. – Jest ono naliczane z góry od sumy zadeklarowanych wpłat w pierwszym roku oszczędzania.
W tym przypadku jednak koszty prowizji bierze na siebie Aegon, nie obciążają one naszego rachunku. Skandia z kolei odmawia informacji na temat zasad wynagradzania swoich agentów.
Na podobnej zasadzie jak Expander wynagrodzenie pobiera firma Open Finance. Załóżmy, że agent pracujący w dużej firmie doradztwa finansowego sprzedaje produkt Aegonu lub Skandii, a klient deklaruje wpłatę 1000 zł miesięcznie. Sprzedawca na rzecz swojej firmy zarabia 500 złotych. Jeśli znajdzie klienta na pięcioletni program systematycznego oszczędzania w którymś z funduszy akcyjnych, również z miesięczną wpłatą w wysokości 1000 zł, to zarobi na rzecz firmy 1500 zł (przy założeniu 2,5-proc. opłaty od przekazywanych do funduszu pieniędzy), ale płatne w 60 ratach. W programach oferowanych przez TFI też znajdują się opłaty "karne" za wycofanie środków, które mają wiązać klienta z funduszem, ale stanowią one kilka procent znajdujących się na koncie pieniędzy. Kwestia rezygnacji z programu jest w tej sytuacji decyzją dość łatwą, a wtedy prowizje sprzedawcy przepadają.
– Jestem głęboko przekonany, że jeśli jest pan zainteresowany systematycznym długoterminowym oszczędzaniem i w najbliższych latach nie musi pan sięgać po wpłacone pieniądze, to oferta Aegonu i Skandii jest dla pana najlepsza – komentuje prowizyjne spekulacje Bartosz Dietrich, szef działu produktów finansowych Open Finance. – Decydujące znaczenie ma tu dostęp do szerokiej gamy funduszy i możliwość przenoszenia pieniędzy między nimi bez kosztów.
{mosgoogle}
O tym, że produkty inwestycyjne ubezpieczycieli są drogie, wiedzą wszyscy.
– Dla klientów Skandia, której nie ma w naszej ofercie, w większości przypadków jest droższa od Aegonu – twierdzi Maciej Kossowski z Expandera. – Aegon broni się w relacji do zwykłych funduszy, jeśli klient wpłaca przynajmniej 500 zł miesięcznie.
W internecie Aegon i Skandia reklamują swoje programy inwestycyjne jako dostępne już od 200 zł miesięcznie. Zdaniem prezesa Biedzkiego przeciętny klient PIN Aegon wpłaca co miesiąc 300 złotych.
Jaki jest wpływ dodatkowych kosztów na nasz majątek? Po 10 latach oszczędzania w Aegonie, zakładając dobrą koniunkturę na rynku akcji, będziemy mieć około 11-15 proc. mniej pieniędzy, niż gdybyśmy korzystali z programu systematycznego oszczędzania bezpośrednio w TFI. Z kolei 20 lat wpłacania pieniędzy do Skandii obniża oszczędności o 25-33 proc., również w porównaniu z systematycznym oszczędzaniem w jednym lub kilku TFI. Ten niedobór powstaje przy założeniu, że przez cały okres uczestnictwa w programie Aegonu lub Skandii nie dokonamy żadnej zamiany między dostępnymi funduszami. Powstałą lukę musi wypełnić umiejętne żonglowanie jednostkami TFI w rytm porad, udzielanych przez specjalistów obydwu towarzystw ubezpieczeniowych w biuletynach rozsyłanych do klientów co miesiąc lub co kwartał.
W rajdzie po warszawskich biurach doradców finansowych najbardziej irytujący był brak prostego i czytelnego zestawienia kosztów i korzyści wynikających z różnych sposobów długoterminowego inwestowania w fundusze.
– Oferty różnią się między sobą pewnymi szczegółami i sporządzenie takiego porównania jest trudne – twierdzi Maciej Kossowski. Plik dokumentów, które otrzymałem, ograniczał się do broszur przygotowanych przez twórców produktów finansowych lub materiałów drukowanych ze stron internetowych. Wreszcie żaden z doradców nie zaproponował, że wspólnie wybierzemy fundusze, które następnie zakupię bez opłat dystrybucyjnych, np. w mBanku. Każdy chciał tylko dostać z moich pieniędzy prowizję.
Doradcy finansowi i pośrednicy kredytowi powinni być nadzorowani przez KNF. Zaprosiliśmy to środowisko do rozmów. Niestety z ich strony dostrzegamy umiarkowaną chęć do współpracy.
Stanisław Kluza, przewodniczący Komisji Nadzoru Finansowego
Autorem jest Pan Tomasz Jóźwik
Tekst pochodzi z majowego numeru miesięcznika Forbes
Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie.
www.forbes.pl
Przejdź na górę strony
Przejdź do spisu treści porad/artykułów
Przejdź na bloga
Przejdź na forum
