Podatek Belki napędził klientów funduszom inwestycyjnym. Podatek Religi może przyspieszyć ekspansję ubezpieczeń komunikacyjnych sprzedawanych w systemie direct.
Firmy ubezpieczeniowe już od kilku tygodni czaiły się do skoku na portfele kierowców, przygotowując podwyżki OC. Na razie jednak nic z tego. Zamarły w bezruchu, bo największy drapieżnik – PZU, obszedł się smakiem i chwilowo zrezygnował ze zdobyczy. Oznajmił, że w najbliższym czasie składek nie podwyższy.
Chwyt marketingowy, a przy okazji prezent dla milionów kierowców. Mniejszych drapieżników wystraszył dodatkowo Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów, ogłaszając, że podejrzewa zmowę cenową kilku ubezpieczycieli. Dla małych towarzystw to walka o przetrwanie. Na polisach OC zarabia tylko PZU – inne na nich tracą lub zyskują niewiele. W tej sytuacji oddanie części składki na tzw. podatek Religi grozi zagładą tym ubezpieczycielom, dla których będzie to ciężar ponad siły. Towarzystwa ubezpieczeniowe miotają się więc między strachem przed karą urzędu antymonopolowego a lękiem przed skutkami niepodnoszenia OC, bo wypłaty za szkody z tych polis są coraz większe. Zarządy firm ubezpieczeniowych zastanawiają się gorączkowo, co robić: podnosić składki czy nie podnosić.
Tymczasem najsprytniejsi i najtańsi gracze – towarzystwa sprzedające ubezpieczenia w systemie direct, czyli przez telefon i internet, korzystają z zamieszania i wabią klientów wystraszonych i niezdecydowanych. U nich ma być tanio i pewnie. Mariusz Max Kolonko w reklamie amerykańskiej Liberty Direct obiecuje polisy o 30 proc. tańsze od innych. Francuska Axa kusi polisami rocznymi, za które się płaci składkę tylko za dziesięć miesięcy. mBank w swoim internetowym supermarkecie ubezpieczeń obiecuje zwrot pieniędzy każdemu, kto się zgłosi z polisą z innego towarzystwa, jeśli tam zapłacił drożej. E-polisy są tańsze, bo jak policzyli eksperci Swiss Re – jednej z największych światowych firm reasekuracyjnych – sprzedaż jednej polisy przez agenta kosztuje 19 dol., przez telefon 8 dol., a przez internet tylko 0,45 dolara.
Agresywna reklama robi swoje. Klientów przybywa – firmy direct (obecnie jest ich w Polsce dziewięć) sprzedały w pierwszym półroczu tego roku polisy za 140 mln zł, a do końca roku sprzedaż może wzrosnąć do 300 mln złotych. Na razie jeszcze nie zagrożą one PZU, który ma wiernych fanów i zgarnia 46 proc. składki OC, czyli ok. 2,8 mld złotych. Jednak pozycja narodowego ubezpieczyciela słabnie z roku na rok i nic nie wskazuje na to, by miało się to zmienić. Firmy directowe mogą okazać się jednak bardziej niebezpieczne dla innych graczy. Będą przejmować ich klientów i przyciągać nowych, bo co roku w Polsce przybywa ok. 1 mln samochodów. Do podziału jest także ok. 4 mld złotych składek autocasco.
– Za dziesięć lat Polacy kupią w systemie direct 20-40 proc. polis komunikacyjnych, a to nawet 3 mld zł składek – przewiduje Piotr Kondratowicz, ekspert z działu doradztwa gospodarczego KPMG.
Z badań KPMG przeprowadzonych w tym roku wynika, że 58 proc. osób korzystających z internetu i mających samochody kupiłoby już dziś e-polisę, a 34 proc. skłonnych jest kupić ją przez telefon. Zdalna sprzedaż polis najszybciej rozwija się w Wielkiej Brytanii, gdzie stanowi już ponad 40 proc. całego rynku. Obecnie Polacy kupują w systemie direct 2,5 proc. polis komunikacyjnych, z czego większość przez telefon.
Kiedy przed kilkoma laty na polski rynek wkroczyły McBanki, za nimi wszystkie banki wprowadziły obsługę kont przez internet i telefon. Teraz podobna droga czeka towarzystwa ubezpieczeniowe. Na pierwszy ogień poszły polisy samochodowe, bo to najprostszy produkt ubezpieczeniowy. Wystarczy wypełnić ankietę na stronie internetowej lub podać swoje dane przez telefon, zrobić przelew, korzystając z komputera, i za chwilę można wydrukować polisy OC i AC ze strony internetowej lub z pliku przysłanego e-mailem przez ubezpieczyciela. Są one od razu ważne, chociaż papierowy dokument dociera do klienta pocztą lub kurierem dopiero po dwóch, trzech dniach.
Gdy pojawiły się pierwsze ubezpieczenia direct, policja zatrzymywała kierowców, którzy mieli tylko wydruki komputerowe, teraz już tego nie robi.
– Mieliśmy kilka takich sygnałów od naszych klientów. Jednak zgodnie z obowiązującym prawem polisy direct są tak samo ważne, jak te wystawiane przez tradycyjnych ubezpieczycieli – zapewnia Arkadiusz Lew-Kiedrowski, prezes Link4, obecnie największego ubezpieczyciela direct.
Link4, spółka z kapitałem holenderskim i izraelskim, działa w systemie direct najdłużej (od 2003 r.), a rentowność osiągnęła w czwartym roku funkcjonowania. Zysk netto po pierwszym półroczu 2007 roku wyniósł na razie niewiele, bo 5,3 mln zł, przy 107 mln zł zebranych składek. Swoje polisy Link4 sprzedaje jednak taniej niż tradycyjne towarzystwa. Tak jak pozostałe firmy direct oszczędza na kosztach – nie ma agentów ani oddziałów – i niestety również na wypłatach odszkodowań.
Z danych Rzecznika Ubezpieczonych wynika, że klienci skarżą się na tego ubezpieczyciela trzykrotnie częściej, niż wynikałoby z jego udziału w rynku.
Towarzystwa ubezpieczeniowe działające w systemie direct liczą jednak na to, że będą płacić mniej oszkodowań niż tradycyjni ubezpieczyciele, bo są lepsi w ocenie ryzyka. Niebezpiecznym klientom każą płacić wyższe składki, natomiast tym, którzy rokują, że będą powodowali mniej szkód, proponują znaczne obniżki.
– Możemy być elastyczni cenowo, bo w odróżnieniu od tradycyjnych ubezpieczycieli mamy prawie natychmiastowy dostęp do wszystkich informacji o polisach i szkodach. Możemy więc reagować od razu, obniżając składki dla ostrożnych klientów – zapewnia Michał Kwieciński, szef Liberty Direct.
To samo robią inni. – Nasz kwestionariusz zawiera wiele pytań, dzięki którym możemy znacznie lepiej niż zwykli ubezpieczyciele wycenić ryzyko w przypadku każdego klienta i policzyć mu indywidualnie składkę – przekonuje Magdalena Barcicka, dyrektor departamentu ubezpieczeń w AXA.
Od tych klientów, którzy powodują mało szkód – np. osób w wieku 30-45 lat, mających małe dzieci, kierowców z długim stażem, kobiet, prawników, mieszkańców małych miejscowości – firmy direct pobierają znacznie mniejsze składki. Średnia cena polisy jest więc u nich niższa – chociaż dla określonych grup klientów, np. młodych mężczyzn powodujących statystycznie najwięcej wypadków, są na pewno drożsi. Taka polityka cenowa – premiowanie tych, którzy jeżdżą bezpiecznie, i odstraszanie tych, którzy mają najwięcej wypadków, sprawia, że podbierają tradycyjnym ubezpieczycielom najlepszych klientów.
Ale to dopiero początek. Internetowi ubezpieczyciele mogą liczyć na prawdziwe żniwa za kilka miesięcy, gdy ruszą podwyżki cen polis. Są one nieuniknione, bo rosną odszkodowania.
Polacy jeżdżą coraz lepszymi samochodami, których naprawa jest bardzo droga, leczą się po wypadkach w prywatnych klinikach, powodują coraz więcej kolizji za granicą, a krajowi ubezpieczyciele muszą wypłacać wysokie odszkodowania obcokrajowcom itd. Wypłaty odszkodowań z polis OC wzrosły z 2,5 mld zł w 2003 roku do 3,2 mld zł w ubiegłym roku.
Wcześniej czy później towarzystwa będą musiały też wliczyć do cen polis podatek Religi. Podwyżki będą jawne i ukryte – wystarczy niezauważalny dla konkurencji sprytny ruch, można np. zwiększyć o kilka kilometrów strefę wokół Warszawy i największych miast, w której pobiera się wyższe składki, albo zlikwidować niektóre zniżki. Takie podwyżki trudno wytropić. Jednak część poszkodowanych podwyżkami odpłynie do directowej konkurencji, bo uzna, że jest niesprawiedliwie traktowana. Directowcy nawet jeśli podniosą składki, nadal będą tańsi od tradycyjnych ubezpieczycieli. I tu jest ich szansa na szybką ekspansję na rynku. Nie odbędzie się to jednak tak błyskawicznie, jak w przypadku banków.
– Świadczenie usług przez internet nie przekłada się tak szybko na zmniejszenie kosztów jak w bankach, bo potrzebne są jeszcze profesjonalne centra likwidacji szkód – mówi Marcin Broda, prezes firmy Ogma, monitorującej rynek ubezpieczeniowy. A to kosztuje. Link4 rozwiązał to w ten sposób, że w przypadku drobnych szkód – gdy odszkodowanie nie przekracza 3 tys. zł – mobilny likwidator przyjeżdża do klienta. Ale gdy szkoda jest większa, poszkodowany musi mieć szansę załatwienia formalności możliwie blisko domu, tak by nie tracił czasu w kolejkach. Jeśli więc teraz ubezpieczyciele direct nie zainwestują w centra likwidacji szkód, zła opinia może odstraszyć potencjalnych chętnych.
{mosgoogle}
Z badań KPMG wynika, że przeszkodą w rozwoju e-polis może być brak zaufania do firm działających wyłącznie przez internet. Dowodzi tego też historia banków internetowych, które szybko przekonały się, że sama witryna internetowa klientom nie wystarcza, musiały więc zejść na ziemię i budować oddziały.
Przyszłość w ubezpieczeniach direct widzą też tradycyjni ubezpieczyciele. Allianz już je sprzedaje, Commercial Union chce wystartować jeszcze w listopadzie, a PZU najpóźniej w przyszłym roku. Pojawiają się również pierwsi chętni do sprzedawania w ten sposób ubezpieczeń na życie. Link4 dostał właśnie zgodę KNF, a austriacka Benefia (która już sprzedaje w sieci polisy samochodowe pod marką Benefia24) czeka na decyzję.
Skoro kilka milionów Polaków ma internetowe konta w banku, prawdopodobnie za parę lat kupowanie przez internet ubezpieczeń będzie codziennością. Zarobią na tym ci, którzy będą pierwsi i zbudują mocną markę w sieci. Z oddziałów do internetu przeniesie się też część klientów tradycyjnych ubezpieczalni. Pod warunkiem że polisy będą tam tańsze. Inaczej odejdą na zawsze do wirtualnych ubezpieczycieli.
Autorem jest Pani Krystyna Doliniak
Tekst pochodzi z miesięcznika Forbes
Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie.
www.forbes.pl
Przejdź do początku tekstu >>> kliknij
Przejdź do spisu treści porad/artykułów
Przejdź do katalogu polecanych publikacji
Przejdź do bloga
Przejdź do forum
Przeczytaj pokrewne artykuły:
Jak dobrze wybrać ubezpieczenie samochodu,
10 spraw, o których nie powie ci twój agent ubezpieczeniowy
