Sprzedawcy szukający skutecznych sposobów na zdobycie klienta, często uciekają się do szkoleń oraz podręczników psychologicznych, korzystając z badań oraz wiedzy na temat ludzkich zachowań. Wiele metod aktywnej sprzedaży ociera się o granice manipulacji ludzkim umysłem. Jest to krótkowzroczna strategia, bowiem klient, który czuje się oszukany – nie wraca.
Jak zatem rozsądnie zaplanować sposób komunikacji z potencjalnym nabywcą? Jeśli liczymy na dotarcie do odbiorców, którzy z pełną świadomością decydują się na wybranie oferty konkretnego sprzedawcy, a także chcemy zbudować reputację uczciwego przedsiębiorcy – z góry musimy odrzucić wszelkie wątpliwe etycznie praktyki.
Należą do nich na przykład manipulacje cenami (podwyższanie cen, aby chwilę potem je obniżyć albo celowe zawyżanie cen sugerujące wysoką jakość produktu), jak również metody “niskiej piłki” i podobne, wykorzystujące zaangażowanie klienta. Jednocześnie, musimy zdawać sobie sprawę z tego, że biznes stworzony jest po to, aby zarabiać.
Zatem wykorzystanie niektórych sztuczek nie zawadzi. Jest tylko jedno przykazanie, którego należy bezwzględnie przestrzegać: nigdy nie wprowadzaj klienta w błąd lub dezorientację.
“Za darmo”, czyli reguła wzajemności
Zaoferowana klientowi w prezencie korzystna opcja dostawy jak e przesyłka paczka48, przesyłka kurierska lub darmowa próbka produktu jest miłym gestem, nie wpędzającym sprzedawcy w nadmierne koszty. Haczyk polega na tym, że darmowa wysyłka kurierska, e przesyłka paczka 48, czy darmowa próbka produktu… zwykle nie są darmowe. Na zasadzie wzajemności, klient czuje się zobowiązany do odwdzięczenia się za podarunek i ponownego odwiedzenia sprzedawcy. Wiedzą o tym autorzy wszelkich programów lojalnościowych oraz sprzedawcy kart stałego klienta. Taka strategia przynosi korzyść zarówno tobie, jak i klientowi.
Taniej o 20 % czy o dwa tysiące złotych taniej?
Warto zdać sobie sprawę z tego, jak ludzki mózg odbiera dostępne dane. Jeśli operujemy niskimi kwotami, czyli nasza oferta składa się z produktów o niskich cenach jednostkowych, większe wrażenie zrobi na naszych klientach opisanie promocji danymi procentowymi. Przykładowo, jeśli zdecydujemy się udzielić 20% rabatu na produkt kosztujący 1 złotych, klienci prędzej zainteresują się możliwością zaoszczędzenia 20%, niż możliwością zaoszczędzenia… 20 groszy. I tak, analogicznie, jeśli mamy w ofercie drogie produkty, lepiej jest podkreślić kwotę oszczędzaną dzięki rabatowi. Dwa tysiące złotych oszczędności brzmią o wiele bardziej kusząco, niż 20% upust.
Najlepszy, najszybszy, najwyższy? Niekoniecznie!
Często sprzedawcy, którym brak doświadczenia w pisaniu tekstów reklamowych, ograniczają opis produktu do kilku przymiotników w stopniu najwyższym. Nie popełniaj tego błędu! To, że ubranie jest najcieplejsze, najmodniejsze i najwygodniejsze, to nie jest informacja mogąca zachęcić kogokolwiek do zakupu. Skoncentruj się na zaletach produktu i opisz je w najprostszy możliwy sposób: kurtka dzięki podszewce nie przepuszcza wiatru zapewniając komfort do -15 stopni, ma wygodne kieszenie wewnętrzne i zewnętrzne oraz duży wybór wzorów i kolorów. Ten drugi opis jest bardziej konkretny i bardziej zwraca uwagę na zalety produktu, niż opis składający się z samych superlatyw.
Przeczytaj również:
Możemy być jeszcze lepsi
