Konto dla VIP-a. Właściwie wszystko, czego chce i potrzebuje prestiżowy klient, otrzyma w polskim banku. A gdy to nie wystarczy – wtedy ten skieruje go do swego zagranicznego partnera.
VIP. Zarabia więcej niż wynosi przeciętna krajowa. I to sporo więcej. To znaczy, że bank powinien go traktować inaczej niż rzeszę zwykłych klientów. Przecież dzięki niemu zarabia – pożycza jego pieniądze na znacznie wyższy procent niż wynosi oprocentowanie jego wkładów, a jeszcze ściąga haracz za przelewy, zlecenia itp. No właśnie: powinien. Rzeczywistość jest często, niestety, inna. Co ma w takiej sytuacji zrobić jeden ze statystycznie niezadowolonych z takiego stanu rzeczy polskich menedżerów? Odpowiedź jest prosta: pójść do swojego banku. Jeśli bowiem wcześniej ten bank sam nie wpadł na pomysł, by zaoferować mu coś więcej niż tylko standardowe usługi, to nie ma rady – trzeba się po prostu upomnieć o swoje. Ale najpierw sprawdzić, czy warta skórka wyprawki. Z płacą netto ok. 5 tys. zł można zostać posiadaczem Eurokonta VIP w Pekao SA czy Złotego Konta w PKO BP. Ba – w Kujawsko-Dobrzyńskim Banku Spółdzielczym wystarczy w tym celu nawet 3 tys. złotych. Co taka oferta znaczy dla posiadacza prestiżowego konta? Na przykład może on podejść do kasy bez kolejki. VIP-y z Pekao SA skarżą się jednak na internetowych czatach, że nawet kiedy uda im się zebrać na śmiałość, powstrzymuje ich ogonek oczekujących – w którym stoją inne VIP-y ze złotą kartą identyfikacyjną. Podobnie jest w PKO BP. Kolejny przywilej: VIP może dostać złotą kartę. Ale gdy jego pensja jest bliska dolnego progu wymaganego przez bank, po co mu gadżet za kilkaset złotych rocznie? Pekao SA oferuje złotą Eurokartę (MasterCard) albo Visę Concerto, w której limit dla zarabiających kilka tysięcy złotych jest równy trzykrotności miesięcznych wpływów. Z kompletem dodatków – czyli możliwością korzystania z poczekalni dla VIP-ów na lotniskach, a także zniżkami w niektórych hotelach oraz wypożyczalniach samochodów – kosztuje ona 275 zł rocznie. A bez takich dodatków – 145 złotych. Są też oczywiście i karty kredytowe: Złota Pekao/Shell oznacza wydatek minimum 170 złotych. W PKO BP złota karta jest bezpłatna – ale nie daj Boże nie wykonać średniego limitu miesięcznych transakcji (bezgotówkowych), który sięga 3 tys. zł, bo wtedy wznowienie kosztuje 200 złotych.
Konto VIP ma jednak i zalety – ale głównie w porównaniu z rachunkami standardowymi, a i to wyłącznie wtedy, gdy jego posiadacz wykonuje dużo operacji. Po prostu – tańsze są przelewy. To widać zwłaszcza w Pekao SA, który właśnie wprowadził opłaty za przelewy internetowe – tym niższe, im bardziej prestiżowe jest konto. Jego posiadacz ma też doradcę, lecz trudno tu mówić o opiece – przy de facto masowej ofercie takie "doradztwo" okazuje się najwyżej poradą na nieco tylko wyższym poziomie niż informacje z call center. Jak już więc być w Polsce VIP-em, to tylko prawdziwym. Ale uwaga: w wielu bankach nie ma zwykłego konta VIP ani rzeczywistej bankowości prywatnej. Jest tylko personal banking, oferta dla osób zamożniejszych niż posiadacze konta VIP, które jednak nie kwalifikują się jeszcze do obsługi private banking. W naszych warunkach personal banking mniej przypomina wzbogacone konto VIP, a bardziej – zubożoną odmianę private bankingu. Wprawdzie np. Pekao SA za personal banking uznaje właśnie swoje Eurokonto VIP, ale tylko dla osób zarabiających znacznie więcej niż 5 tys. złotych. Inną odmianą personal bankingu jest Ekokonto VIP w Banku Ochrony Środowiska. Można je założyć, zarabiając 5 tys. zł netto miesięcznie (taka kwota od niedawna obowiązuje w przypadku podobnej usługi w BPH, wcześniej wynosiła 10 tys. złotych). W ING BSK próg wejścia to 7,5 tys. złotych. W prawdziwym personal bankingu prawdziwy jest już także doradca: podpowie, jak i w co inwestować, zaproponuje różne instrumenty – fundusze inwestycyjne, papiery wartościowe. Zanim to zrobi, przeprowadzi z klientem rozmowę, która pozwoli na rozpoznanie jego potrzeb i oczekiwań. Ten zaś może negocjować opłaty za usługi bankowe. I oczekiwać obsłużenia nie przy wyznaczonych okienkach, lecz specjalnych stanowiskach, bądź nawet w osobnej sali. Program Aurum, oferowany przez PKO BP, pozwala m.in. negocjować oprocentowanie lokat i – znów – nie dotyczy to raczej posiadaczy Złotego Konta z najniższymi dopuszczalnymi zarobkami.
Podobnie jest w innych bankach. Ofertę zarządzania aktywami w ramach Ekokonta VIP (klient powierza swoje środki w opiekę specjalistom z DM BOŚ) BOŚ ma tylko dla osób o aktywach powyżej 100 tys. złotych. Z kolei Bank Zachodni WBK ma dla zamożnych klientów jedną ofertę: konto24 Prestiż. To taki rachunek VIP w wersji personal banking, chociaż. nie do końca. Ze względu na wymagany poziom dochodów i zakres usług bliższy jest kontu VIP; jednak uwzględniając propozycję BZ WBK AIB Asset Management – przypomina raczej personal banking. Różnicuje ponadto progi dochodowe: na złotą kartę wystarcza przy nim 5 tys. zł miesięcznie, ale na kredytową VISA BZ WBK Platinum Porsche – potrzeba już 20 tysięcy. Zasadniczo konto VIP oraz personal banking nie mogą się równać z prawdziwym private bankingiem – gdzie progi wejścia są już naprawdę wysokie. DB PBC proponuje obsługę w ramach bankowości prywatnej osobom, które posiadają aktywa na poziomie 500 tys. zł, mimo że z kolei Citibankowi wystarcza 200 tysięcy. W BPH progiem jest 300 tys. zł, ale już kryterium miesięcznych dochodów ma tam zostać obniżone z 20 do 15 tys. złotych.
Wysokość aktywów czy dochodów to nie jest jedyne kryterium.
– Trudno określać sztywne pułapy zamożności na takim rynku jak polski – zastrzega Leszek Niemycki, wiceprezes Deutsche Bank PBC. – Dla nas ważniejsze od bieżącego stanu posiadania klienta są jego perspektywy. Jeśli ma 100 tys. zł i widać, że będzie dalej "rósł" razem z rynkiem, patrzymy na niego jak na potencjalnego klienta private bankingu. Warto jednak pamiętać, że nie każda osoba posiadająca obecnie takie środki, ma potencjał wzrostowy.
Podobnie zachowują się inne banki. BRE podkreśla, że wśród jego klientów są i tacy, którzy absolutnie nie spełniają wymogu posiadania w grupie BRE aktywów w wysokości minimum pół miliona złotych. Ale są to osoby o uznanej pozycji społecznej – m.in. ludzie świata kultury i sztuki.
– Idea private bankingu przewiduje indywidualne podejście do klienta, co tym samym znaczy, że wymóg finansowy nie jest decydujący – tłumaczy Sebastian Rheindorf-Zaorski, szef pionu bankowości prywatnej Pekao SA.
Niespełnienie tego kryterium może być zaś kosztowne: jeśli klient Citibanku nie ma na wszystkich rachunkach minimum 200 tys. zł, zapłaci za prowadzenie konta 95 zł miesięcznie. W Banku Millennium mniej – 45 złotych. Zdobycie, a przede wszystkim utrzymanie klienta to najważniejsze zadanie filaru private bankingu, czyli doradcy.
– Klasyczna bankowość prywatna bazuje głównie na kształtowaniu szczególnych relacji między klientem a jego indywidualnym doradcą – mówi Marek Kulczycki, prezes Deutsche Bank PBC. – To właśnie tzw. relationship management stanowi podstawę do budowania udanej długofalowej współpracy z zamożnymi klientami indywidualnymi.
Najpierw jednak zamożnego osobnika trzeba "złowić": wyłuskać spośród klientów własnych bądź innych banków. I wcale nie oznacza to, że zostaną oni podkupieni – najzamożniejsi mają rachunki w więcej niż jednej placówce, stąd banki – podając wartość wymaganych aktywów – dodają: "w grupie". Jak jednak doradca ma przekonać do oferty, skoro nie ma takiej, która bazowałaby na standardowych produktach? Coraz więcej jest natomiast tych przygotowanych specjalnie dla zamożnych, nawet pojedynczych klientów. Lokaty inwestycyjne, produkty strukturyzowane – lista jest otwarta. Konstrukcja zależy tylko od wymagań klienta. W Millennium, w serii lokat Himalaya, rentowność uzależniona jest od indeksów giełdowych, cen surowców, kursów walut – lub mieszanki wskaźników. Podobnie konstruowane są lokaty w innych bankach. Pekao SA proponuje Private Portfolio – zarządzanie na zlecenie przez Pioneer Pekao Investment Management portfelem papierów wartościowych, przygotowanym indywidualnie dla każdego klienta. Także w BRE wiele rozwiązań tworzy się na potrzeby konkretnych osób. Wyłącznie dla klientów private bankingu Kredyt Banku (pakiet platynowy – privilege portfolio) powstały fundusze parasolowe. KBC Securities daje natomiast możliwość bezpośredniego inwestowania na giełdach światowych. Wymagania klienta należy bowiem spełnić – w końcu aktywa private bankingu stanowią pokaźny procent sumy bilansowej nawet największego banku: w BRE było to na koniec 2005 r. powyżej 12 proc., w Kredyt Banku – ponad 14 procent. O takich ludzi trzeba dbać. A dbać o klienta – to oferować mu najróżniejsze produkty. Do najbardziej prestiżowych należą specjalne karty płatnicze, w tym Visa Infinite, World Signia, American Express Centurion. Inne banki mają karty platynowe.
Najlepszych klientów kusi się także ofertami specjalnymi. PKO BP ma swój Program Przywilejów, Pekao SA – programy Private Club i Private Consulting. BPH przyciąga najbogatszych ekskluzywnymi imprezami: premierami teatralnymi, meczami (np. finałem Ligi Mistrzów), wystawami, spotkaniami ze znanymi analitykami i ministrami odpowiadającymi za gospodarkę itp. Program Planet Prestige pozwala klientom Millennium uczestniczyć w atrakcyjnych zamkniętych wydarzeniach i promocjach, m.in. bezpłatnych zabiegach w ekskluzywnych salonach kosmetycznych, jazdach próbnych nowymi modelami luksusowych samochodów, turniejach golfowych Lexus Polish Golfers Championship 2006. A gdy komuś Polska nie wystarcza? Zawsze można przecież skorzystać z oferty Deutsche Banku w Niemczech czy Luksemburgu. DB Private Wealth Management z Luksemburga przygotował dla polskich klientów usługi zarządzania aktywami, doradztwo prawne i podatkowe, przekrojowe, specjalistyczne analizy rynkowe oraz nieograniczony dostęp do globalnych instrumentów finansowych. Każdy zaś tak wyróżniony dostanie przypisanego sobie doradcę, który w razie potrzeby przyjedzie – w określonym czasie – na spotkanie w dogodne dla klienta miejsce. Po to, by wspólnie opracować szczegółową analizę potrzeb oraz strategię zarządzania portfelem aktywów. Cóż, bycie bogatym ma, jak widać, także dobre strony…
Piotr Jędrzejczak,członek zarządu oraz dyrektor finansowy Prosper SA
Zwykle początki są obiecujące: gdy chodzi o pozyskanie klienta, wszyscy mają czas, załatwiają sprawy w terminie, dzwonią, spotykają się. Ale po podpisaniu umowy wszystko mija jak ręką odjął. Trudno się dodzwonić do doradcy, jest się kilkanaście razy przełączanym, trzeba przejść dziwne bankowe procedury. Rozumiem, że to dla bezpieczeństwa klienta, ale jeśli VIP ma czekać kilka czy kilkanaście minut, to w końcu machnie ręką albo zleci załatwienie sprawy sekretarce. Nie tylko ja mam takie odczucia – nie spotkałem wśród moich znajomych nikogo, kto byłby zadowolony z obsługi i mógłby szczerze polecić jakiś bank. To wina samych banków, które do granic możliwości rozszerzają grupę osób objętych ofertą VIP. W efekcie doradcy mają za dużo klientów, a jeśli każdy z nich ma nawet drobną sprawę, doradca nie ma czasu dla innych. To mało popularne, co mówię, ale może banki podwyższyłyby opłaty i zaczęły robić to, co tylko deklarują?
Według szacunków Pekao SA, liczba Polaków posiadających aktywa powyżej 500 tys. zł wynosi 50 – 60 tys. i rośnie o 10 proc. rocznie, czyli dwukrotnie szybciej niż średnia światowa. Jeszcze bardziej optymistycznie wygląda wzrost aktywów najbogatszych Polaków, który utrzymuje się na poziomie około 15 proc. rocznie, co odpowiada obecnie aż trzykrotności średniej światowej.
{mosgoogle}
Jarosław Koziński, szef działu podatkowego Ernst & Young
Według mnie, w Polsce nie ma private bankingu – bo być może nie ma jeszcze dla niego rynku. Usługi, które banki tak nazywają, są w istocie personal bankingiem. A to zupełnie inny poziom obsługi. Wiem, o czym mówię, ponieważ korzystam z takiej oferty. Ale trudno powiedzieć, żebym był bardzo zadowolony. Oczywiście – mam swojego opiekuna, transakcje przez telefon zlecam konkretnej osobie, a nie anonimowemu call centre. Jednak do tego, na czym mi najbardziej zależy (aktywność w wyszukiwaniu najlepszych inwestycji dla moich pieniędzy), bankowi daleko. Nie zdarzyło się jeszcze, by ktoś zadzwonił i powiedział: "Panie Jarosławie, ma pan wolne środki, może by je zainwestować?". W ciągu dwóch lat miałem pięciu opiekunów, dwóch nawet nie poznałem – pojawili się i zniknęli, zanim się z nimi zdążyłem spotkać. Tak naprawdę plusem obsługi jest pakiet bankowy. Jedna roczna opłata pozwala na dokonywanie płatności bez zastanawiania się nad kosztami. Z innych usług w zasadzie nie korzystam – kiedyś chciałem zaciągnąć kredyt hipoteczny, ale nie było dobrej oferty. Poszedłem do innego banku.
 |
Autorem jest Pan Przemysław Szubański z Manager Magazin Artykuł ukazał się w lipcowym numerze miesięcznika. Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie. www.manager-magazin.pl |
Powrót na górę strony >>> kliknij
Przejdź do spisu treści porad >>> kliknij
Przejdź do forum >>> kliknij
Przejdź do bloga >>> kliknij
