Firmy doradztwa finansowego przekonują, że są niezależne, choć na ogół nie spełniają kryteriów niezależności.
Niezależny doradca finansowy nie jest związany umową z żadną instytucją, której produkty sprzedaje. To jest najważniejsza rzecz, o jakiej powinieneś pamiętać, kiedy zastanawiasz się, gdzie się udać po poradę finansową. W ten sposób do korzystania z usług niezależnych doradców finansowych zachęca brytyjskie stowarzyszenie grupujące ludzi wykonujących ten zawód (The Association of Independent Financial Advisers). Ale brytyjski rynek jest inny niż polski – doradca finansowy pobiera opłatę za usługę (jak fryzjer), a często wysokość rachunku zależy od poświęconego klientowi czasu (jak w przypadku prawników). Zdarza się, że pierwsze 30 minut jest darmowe i właśnie tyle ma doradca, by przekonać klienta do swoich usług.
W Polsce standardem jest pobieranie przez doradców finansowych prowizji. Nawet jeśli – jak deklarują niektóre duże firmy doradcze – pensja pracownika, który nas obsługuje, nie zależy od tego, co nam sprzeda, to zatrudniający go podmiot ma podpisane stosowne umowy z dostawcami produktów finansowych. I na ich mocy na koncie “niezależnych” doradców finansowych ląduje opłata dystrybucyjna i część opłaty za zarządzanie w przypadku jednostek funduszy.
– Kiedy razem z kolegami zakładaliśmy Expander, nie było mowy, żeby pobierać od klientów opłaty za usługi – mówi Jarosław Augustyniak, wiceprezes Noble Banku i członek rady nadzorczej Open Finance. – Polacy przyzwyczaili się, że za doradztwo nic się nie płaci. Ale jeśli pojawiłaby się firma, która konstruowałaby i pomagała realizować wieloletnie plany finansowe, to mogłaby utrzymać się na rynku tylko z opłat klientów. Do nas, ale także do Expandera i Xelionu klienci przychodzą po jednorazową usługę, chcą wybrać właściwy kredyt albo odpowiedni fundusz inwestycyjny.
Firmy doradcze coraz częściej zrywają z niezależnością i pojawiają się na rynku w podwójnej roli. Nie tylko sprzedają, ale też same firmują różne konstrukcje finansowe albo zachęcają klientów do kupowania wybranych produktów w ramach jednej klasy. I tak Expander zaoferował produkty strukturyzowane Expander Gwarancja – Stabilna Złotówka oraz Expander Top Nieruchomości. Kusi także klientów ofertą Planów Inwestycyjnych AXA, dostępną na specjalnych warunkach tylko w jego oddziałach.
Xelion z kolei poleca usługi asset management z Fortis Private Investments Polska, zachęca do korzystania z programów inwestycyjnych Xelion i Xelion Rentier, stworzonych wspólnie z Pioneer Pekao TFI, oferuje program lokacyjny Xelion razem z TUnŻ Nordea Polska. Natomiast w sieci Open Finance można na specjalnych warunkach dostać produkty ubezpieczeniowo-inwestycyjne Skandii, tylko tutaj można też założyć lokatę Luxury Goods, stworzoną przez należący do tej samej grupy kapitałowej Noble Bank.
– Nie ma w Polsce firmy, która oferowałaby wszystkie dostępne na rynku rozwiązania – mówi Tomasz Marszałł, dyrektor marketingu w Xelionie. – Włączenie każdego kolejnego produktu kosztuje, wymaga przeszkolenia doradców, zmian w systemach IT. Dlatego nie oferujemy wszystkich, ale produkty renomowanych partnerów i te, które są naszym zdaniem najlepsze.
– Jeśli doradca oferuje produkty pod własną marką albo wyróżnia niektóre z nich, nie najlepiej świadczy to o niezależności firmy. Ale klient przynajmniej ma świadomość, czyj produkt kupuje – uważa Artur Malinowski, dyrektor zarządzający w Europejskiej Akademii Planowania Finansowego (EAPF), prywatnej firmie zajmującej się kształceniem doradców finansowych. – W idealnej sytuacji klient powinien mieć wybór spośród wszystkich dostępnych na rynku produktów danego rodzaju.
EAPF uczestniczy w tworzeniu zawodowego samorządu. Jednym z jego podstawowych zadań ma być wydawanie certyfikatów produktom korzystnym dla konsumentów. Kiedy doradca finansowy będzie nam rekomendował produkt bez takiego certyfikatu, da nam sygnał do zażądania uzasadnienia takiej decyzji. Ale ten sposób ochrony interesów klientów może nie przyjąć się na rynku, bowiem nie wszystkie firmy doradcze uznają EAPF za poważnego partnera. W szkole wykształcenie zdobywają pracownicy Expandera, ale Xelion uważa jej poziom nauczania za zbyt niski. Swoich sprzedawców nie kształci tam również Goldenegg i Open Finance.
O niezależności firm doradztwa finansowego wiedzielibyśmy nieco więcej, gdyby te publikowały, powiedzmy, raz na kwartał dokładne zestawienia sprzedanych produktów. Wówczas byłoby jasne, czy nie faworyzują rozwiązań finansowych oferowanych przez podmioty należące do tej samej grupy kapitałowej. Ale na razie nie ma to szans.
– Planowaliśmy publikację takich zestawień, ale do tego potrzebna jest zgoda także drugiej strony – wyjaśnia Tomasz Marszałł. – Fundusze inwestycyjne nie chcą ujawniać swoich kanałów sprzedaży. Dla niektórych, nawet całkiem dużych, jesteśmy bardzo ważnym dystrybutorem – dodaje.
{mosgoogle}
Nie zgadza się jednocześnie z sugestią, że w widocznym miejscu, np. przy wejściu do lokali Xelionu, powinna znajdować się informacja o przynależności firmy do Grupy Pekao (lub szerzej – UniCredit). Inne duże firmy także są częścią grup finansowych, Open Finance należy do Getin Holding (podobnie jak Getin Bank i Noble Bank), kontrolę nad Expanderem sprawuje General Electric (zamierza sprzedać część udziałów), właściciel także GE Money Bank.
Europejska Federacja Doradców Finansowych i Pośredników Finansowych wprowadza rozróżnienie między doradcą i pośrednikiem. Doradca reprezentuje interes klienta i jest tylko przez niego wynagradzany, natomiast pośrednik może występować w podwójnej roli: jako reprezentant klienta, ale także firmy, która dostarcza sprzedawane przez niego produkty finansowe. Pośrednik jest wynagradzany przez dostarczyciela produktów finansowych. W tym sensie Expander, Xelion. Doradcy Finansowi, Open Finance i nawet Goldenegg (nie należy do żadnej instytucji finansowej) są tylko pośrednikami finansowymi.
Autorem jest Pan Tomasz Jóźwik
Tekst pochodzi z sierpniowego numeru miesięcznika Forbes
Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie.
www.forbes.pl
