Polskie banki, korzystając z dobrej koniunktury, zwiększają sieć placówek. Do niedawna koncentrowały się na uruchamianiu własnych oddziałów, teraz coraz częściej decydują się na franczyza.
Trwająca od kilku lat dobra koniunktura gospodarcza i poprawiająca się sytuacja materialna Polaków sprzyja bankom. Osiągają one rekordowo wysokie wyniki finansowe i wykorzystują sytuację do dynamicznej ekspansji. Starają się złowić jak najwięcej klientów za pomocą wszelkich dostępnych środków i sposobów. Trwa rywalizacja o prymat między największymi graczami, a średniaki także mają ambicje zbliżenia się do czołówki. Tę tendencję podsycają boom na kredyty mieszkaniowe i konsumpcyjne, a ostatnio również ogromna popularność lokat.
Ale ekspansja kosztuje i nawet bogate banki muszą zwracać na to uwagę. Zdają sobie sprawę, że mogą nadejść gorsze czasy. Gospodarka rozwija się cyklicznie i po latach tłustych przychodzą chude. Wtedy także bankom wiedzie się gorzej. Dość przypomnieć nie tak odległe czasy: w 2000 r. w bankach zatrudnionych było prawie 170 tys. osób, w ciągu czterech lat liczba ta zmniejszyła się do nieco ponad 150 tys., czyli o 12 procent. I w większości przypadków wcale nie chodziło o likwidację przerostu zatrudnienia. Z niemal 11,5 tys. placówek bankowych działających w pierwszym roku nowego tysiąclecia w 2004 r. zostało jedynie 8,4 tysiąca. Ponad 3 tys., czyli 27 proc., okazało się niepotrzebnych.
Już rok później sytuacja zmieniła się diametralnie. Banki znów zaczęły szukać pracowników i rozwijać sieć. W ciągu dwóch i pół roku zatrudniono prawie 11 tys. osób: w połowie 2007 r. było ich o 7 proc. więcej niż w krytycznym 2004 roku. Liczba placówek zwiększyła się o ponad 500. Firma McKinsey w 2006 r. prognozowała, że w ciągu dwóch lat banki utworzą od 1,7 do 3 tys. nowych placówek. Tę tendencję widać gołym okiem: w centrach dużych miast aż roi się od bankowych szyldów. Konkurencja jest bardzo duża i choć wciąż odbiegamy od europejskiej średniej pod względem liczby banków na milion mieszkańców, w aglomeracjach rynek wydaje się bliski nasycenia. Na 1 mln Polaków przypada ok. 230 placówek bankowych, podczas gdy we Włoszech czy w Niemczech niemal trzy razy tyle.
– Teza, że zdalne kanały dystrybucji, takie jak internet, telefon, call center czy WAP, zastąpią zwykłe oddziały banków, mająca kilka lat temu wielu zwolenników, dziś nie znajduje potwierdzenia. Klienci doceniają szeroką dostępność usług finansowych i dlatego placówek będzie przybywać – uważa Piotr Królikowski, wiceprezes Banku BPH.
Wraz z rozwojem sieci placówek rosną koszty funkcjonowania banków. W pierwszych trzech miesiącach tego roku przychody banków z działalności operacyjnej były o 52 proc. wyższe niż przed rokiem, ale koszty zwiększyły się aż o 59,6 procent. Rentowność obrotu sektora bankowego obniżyła się z 12,1 do 8,7 procent. Spora część wzrostu kosztów wiąże się z rozwojem sieci, zwiększaniem zatrudnienia i wynagrodzeń. Skoro w czasie trwania dobrej koniunktury rentowność spada, jest się czego obawiać w przyszłości. Przyjdzie czas, że trzeba będzie ciąć koszty, w tym poprzez zmniejszanie zatrudnienia i likwidację mniej rentownych placówek.
Jednym z przykładów jest choćby Bank Handlowy. W związku z kłopotami swego właściciela Citigroup zmuszony był do oszczędności i zwolnienia 500 pracowników. Na koszty tego przedsięwzięcia bank utworzył rezerwę na 30 mln złotych.- Mamy obecnie szczyt koniunktury w sektorze bankowym. W najbliższych latach należy się więc spodziewać spadku rentowności. Jednak dopóki tempo wzrostu gospodarczego będzie wysokie, sektor będzie rozwijał się w szybkim tempie. W czasie spowolnienia banki będą zwracały w jeszcze większym stopniu uwagę na obniżanie kosztów – twierdzi Andrzej Powierża, analityk DM Banku Handlowego.
Już kilka lat temu część banków zdała sobie sprawę, że dobrym rozwiązaniem, pozwalającym na zwiększenie sieci placówek oraz sprzedaży produktów bankowych, i to znacznie mniejszym kosztem niż otwieranie własnych oddziałów, jest system franczyzowy. Jego zaletą jest zwiększenie elastyczności działania. Choć w różnych bankach stosowane są nieco odmienne rozwiązania, to na przedsiębiorcy, który zdecyduje się na prowadzenie placówki bankowej, spoczywa znaczna część kosztów jej uruchomienia i działania, w tym zatrudnianie i zwalnianie pracowników. Przede wszystkim zaś to przedsiębiorca, a nie bank ponosi ryzyko gospodarcze związane z prowadzeniem placówki.
Można szacować, że koszt utworzenia oddziału banku wynosi od kilkuset tysięcy do kilku milionów złotych. Dla banków, które planują wzrost liczby placówek nawet o ponad 100, to spory wydatek. Znacznie tańsze jest zwiększanie sieci dystrybucji poprzez placówki partnerskie. Banki często na tym zarabiają, pobierając opłaty licencyjne, udzielając kredytów na uruchomienie placówki. Opłaty nie są aż tak wysokie jak w przypadku systemów franczyzowych w innych dziedzinach (np. sieci restauracji), ale nie przychody z opłat są w tym przypadku najważniejsze. Liczy się głównie wzrost sprzedaży produktów.
System ten od dawna na dużą skalę stosuje PKO BP. Spośród prawie 3,4 tys. oddziałów aż 2168 to jednostki prowadzone na zasadzie agencji. Spora część z nich to niewielkie punkty o bardzo ograniczonym zakresie obsługi klientów, sprowadzającym się do prostych czynności kasowych lub przyjmowania dokumentów. Udział placówek agencyjnych w sprzedaży produktów nie przekracza 8 procent. Bank planuje otwarcie w tym roku ok. 30 oddziałów i dalszy rozwój sieci agencji.
Od trzech lat bardzo intensywnie rozwijał sieć BPH. W 2006 r. prawie połowa z ponad 900 placówek tego banku działała na zasadzie partnerstwa. Wszystkie przeszły do Banku Pekao wraz z połączeniem tych dwóch banków. Mini-BPH, powstały z podziału BPH, kupiony przez GE Money Bank, zamierza odbudować pozycję na rynku. Planuje do końca roku ot-warcie 40-50 własnych oddziałów i 85 punktów franczyzowych. W ciągu dwóch, trzech lat chce dysponować siecią 400 oddziałów własnych i około 300 partnerskich. Już po kilku miesiącach placówki partnerskie uzyskały kilkuprocentowy udział w sprzedaży głównych produktów oferowanych przez bank. Docelowo ma on wynieść od 10 do 20 proc., w zależności od produktu. W całości przychodów odsetkowych ma to być 1,5-2 proc., a w przychodach z prowizji 2,5-5 procent.
Strategia rozwoju banku zakłada zrównoważony rozwój wielu sposobów dystrybucji produktów i usług, w tym poprzez budowę sieci franczyzowej – podkreśla Piotr Królikowski.
Pekao przed wchłonięciem części BPH nie korzystało z systemu franczyzowego. Teraz ma 150 tego typu placówek i 1055 oddziałów własnych. Bank planuje w tym roku uruchomienie około 100 punktów partnerskich i rozwijanie sieci w latach następnych. Gdyby się to udało, miałby drugą co do wielkości (po PKO BP) sieć franczyzową.
Placówki partnerskie są sposobem na zapewnienie obsługi klientów w miejscach, w których otwieranie klasycznego oddziału byłoby z ekonomicznego punktu widzenia nieopłacalne. Współpracując z placówką partnerską, korzystamy z typowych cech przedsiębiorcy: zaangażowania, efektywności i kreatywności – mówi Marcin Kuksinowicz, dyrektor departamentu sprzedaży bankowości detalicznej, odpowiedzialny za rozwój sieci placówek partnerskich w Pekao.Spośród dużych banków sieć partnerską zamierzają rozwijać również BZ WBK i ING BSK. Pierwszy z nich ma sieć działającą pod nazwą minibank. Teraz liczy ona 44 placówki, docelowo do końca przyszłego roku ma ich być 150. ING BSK w najbliższych tygodniach zwiększy liczbę placówek partnerskich z 96 do 100 i zamierza dalej je tworzyć, lecz nie ma jeszcze sprecyzowanych planów.Bardzo aktywne w tworzeniu i wykorzystywaniu systemu franczyzowego są banki mniejsze i działające krócej na rynku – przede wszystkim te nastawione na zdobycie klientów detalicznych. Jednym z pionierów modelu budowy sieci sprzedaży opartej na systemie franczyzowym jest Dominet Bank, wchodzący w skład grupy Fortis. Do jej tworzenia przystąpił w 2003 roku.
Placówki działające w oparciu o umowy agencyjne czy partnerskie są doskonałym narzędziem budowy przewagi konkurencyjnej i jednocześnie pozwalają zachować dyscyplinę kosztową poprzez przeniesienie ciężaru wybranych kosztów związanych z funkcjonowaniem placówki na przedsiębiorcę – mówi Jacek Obłękowski, prezes Dominet Banku.
Udział placówek partnerskich w sprzedaży produktów oraz w przychodach banku jest bardzo wysoki, wynosi 65-70 procent. Również w MultiBanku udział takich punktów w sprzedaży produktów jest znaczący i wynosi około 17 proc., a ich liczba będzie rosła. Joanna Hibner, odpowiedzialna za ich rozwój, jest przekonana, że franczyza będzie ważnym elementem przewagi konkurencyjnej przy jednoczesnej optymalizacji kosztów, niezależnie od rozwoju innych sposobów dystrybucji produktów bankowych.
Na franczyzę stawia też Getin Bank. Prawie jedną trzecią spośród 168 placówek stanowią partnerskie. Do końca roku liczba oddziałów podwoi się, a franczyzowych zwiększy się o ok. 80. Za dwa lata bank chce mieć 250 oddziałów i 300 placówek partnerskich.
– Sieć partnerska pozwala na szybki i efektywny rozwój sieci dystrybucyjnej. Doskonale uzupełnia ona własną sieć sprzedaży. Placówki lokujemy głównie w małych i średnich miastach, a także na obrzeżach aglomeracji, gdzie nie ma banków. Naszymi partnerami są operatywni przedsiębiorcy, doskonale znający specyfikę lokalnego rynku – mówi Ryszard Kiewrel, dyrektor obszaru sprzedaży Getin Banku.
Od wiosny ubiegłego roku Euro Bank uruchomił 50 placówek partnerskich, a do końca 2008 r. ma zamiar otworzyć 90 następnych. Bank DnB Nord (po przejęciu BISE) ma 52 oddziały i sieć 220 agencji bankowych Monetia, którą chce nadal rozwijać. Siecią dysponuje także Polbank EFG, zaczyna ją tworzyć AIG i BGŻ, korzystają z niej także SKOK-i. Alior Bank, budowany od podstaw w Polsce przez włoską Grupę Carlo Tassara, w ciągu pięciu lat zamierza utworzyć 200 oddziałów własnych i ponad 450 placówek partnerskich.
Choć nie wszystkie banki planują wykorzystanie systemu franczyzowego, wyraźnie widać, że zdobywa on coraz większą popularność i raczej nie jest to przejściowa moda. Korzyści, jakie przynosi w konkurencji o zdobywanie klientów w połączeniu z niewielkimi kosztami rozwoju, są niezaprzeczalne. Można mieć nadzieję, że sieci okrzepną na tyle, że staną się trwałym elementem bankowego krajobrazu.
Autorem jest Pan Roman Przasnyski
Tekst pochodzi z miesięcznika Forbes
Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie.
www.forbes.pl
