Czasem ułatwia życie, innym razem mocno je komplikuje. Nie każdemu bowiem odpowiada polisa ze sztancy. Ale to, co przeszkadza klientom, pasuje instytucjom finansowym. Chociaż nie wszyscy przepadają za supermarketem, większość prędzej czy później tam trafia. I z wypadu np. po proszek do prania wraca do domu z torbami pełnymi całkiem niepotrzebnych zakupów. Zapraszam do lektury.
Potem jedni się z tego cieszą, inni plują sobie w brodę, a zawsze zadowoleni są wyłącznie właściciele sklepu. Podobnie rzecz się ma z bancassurance, czyli produktami ubezpieczeniowymi i bankowymi sprzedawanymi w jednym okienku. Taką uproszczoną formę dystrybucji produktów finansowych wymyślili mniej więcej 20 lat temu Francuzi i może dlatego bancassurance jest najpopularniejszy właśnie w kraju nad Sekwaną. W bankowych okienkach kupuje się tam połowę polis na życie i około 10 proc. ubezpieczeń majątkowych.
Mimo że w Polsce ta moda dopiero wkracza na wybiegi, instytucje finansowe, a zwłaszcza ubezpieczyciele, wiele sobie po niej obiecują. Potencjał jest rzeczywiście spory…
– W roku 2003, kiedy trafiłem do PZU, firma zebrała z tego tytułu 10 mln zł składki – chwali wyniki Krzysztof Rosiński, obecnie wiceprezes PZU Życie, który wcześniej odpowiadał za rozwój bancassurance w Grupie PZU. – Moim zadaniem było rok później osiągnąć 60 mln zł, a udało się zebrać 310 mln złotych. Ubiegły rok przyniósł już 600 milionów. Niezależnie od oficjalnych planów sprzedażowych, moją ambicją jest, by w 2006 r. składka w ramach bancassurance przekroczyła w PZU ponad miliard złotych.
Nie mniej zachwyceni i entuzjastyczni są menedżerowie holenderskiego Aegonu (do niedawna Nationwide), który w 2005 r. zebrał za pomocą banków około 621 mln zł składek, oraz włoskiego Generali, które tą drogą pozyskało 292 mln złotych.
Krzysztof Rosiński twierdzi, że polski rynek bancassurance wyceniany jest co najmniej na 3 mld zł rocznie. Co najmniej, gdyż w roku 2006 ubezpieczyciele stosujący metodę "dwa w jednym" mają szansę zgarnąć z rynku nawet 4 mld złotych.
Na czym zarabiają?
Przez bankowe okienko nie da się sprzedać dowolnej polisy – oferta jest więc z naturalnych przyczyn uproszczona. Na razie – podobnie jak we Francji, Włoszech czy w Hiszpanii – prym wiodą ubezpieczenia na życie. A spośród nich gros przychodów (ok. 80 proc. obrotu) przynoszą spółkom asekuracyjnym polisy antypodatkowe oraz inwestycyjne. Są one opłacane jednorazowo, w przeciwieństwie do tradycyjnych ubezpieczeń na życie, w których składkę wpłaca się regularnie, np. co miesiąc. Dzięki temu związane z nimi formalności da się załatwić dosłownie w ciągu kwadransa.
Oba te produkty przyciągają chętnych dodatkowym magnesem: korzyściami podatkowymi. Pierwszy z nich to w istocie. lokata bankowa. Ale dzięki temu, że nazywa się polisą, zwalnia związany z nią zysk (czyli oprocentowanie) z 19-proc. podatku Belki. Tym samym więc zyskuje na atrakcyjności w porównaniu do tradycyjnych depozytów. Polisy inwestycyjne, choć tylko w niewielkim stopniu różnią się od produktów oferowanych przez towarzystwa funduszy inwestycyjnych, pozwalają umarzać jednostki uczestnictwa i także inwestować uzyskane w ten sposób zyski (np. w inne fundusze, bardziej agresywne, oferowane w ramach tej samej polisy inwestycyjnej) bez konieczności odprowadzania 19-proc. daniny dla fiskusa. Klient zarabia więcej, dzięki możliwości reinwestowania podatkowego zysku.
A co z tego mają banki i towarzystwa ubezpieczeniowe?
Marże w produktach oferowanych w ramach bancassurance są niewielkie – spadają nawet do dziesiątych części procentu.
W towarzystwach wartością dodaną, dzięki znacznemu wolumenowi nowej składki, jest wysoka pozycja w rankingu największych firm. Banki zyskują zaś, utrzymując przy sobie dotychczasowych i nowych klientów.
Jednym słowem – dla obu instytucji bancassurance jest niezłym środkiem w walce o prestiż oraz lojalność nabywców ich usług. A nie trzeba chyba dodawać, że i jedno, i drugie jest dla spółek działających w świecie finansów najlepszą gwarancją sukcesu.
Bardziej lukratywne dla firm ubezpieczeniowych i banków jest jednak asekurowanie osób zaciągających kredyty i pożyczki, a także posiadaczy ROR-ów oraz kart kredytowych. Polisy na życie, które gwarantują spłatę całości zadłużenia kredytobiorców na wypadek ich śmierci lub trwałego inwalidztwa, pomoc w regulowaniu zobowiązań w razie czasowej utraty pracy – to już standard. Dla instytucji finansowych są one kurą znoszącą złote jaja, mimo że przynoszą zaledwie 20 proc. obrotu z bancassurance.
Ale co z tego świetnego pomysłu na biznes mają klienci?
Cóż, tego typu umowy ubezpieczeniowe zawierane są często przy okazji transakcji bankowej. Niekiedy stanowią wręcz "propozycję nie do odrzucenia". Tak jak w przypadku ubezpieczenia kredytu w banku Millennium czy Pekao SA. Skoro jednak to oferta przymusowa, często zamiast satysfakcji rodzi rozczarowanie.
Jak mówi Krystyna Krawczyk z biura Rzecznika Ubezpieczonych, mało kto podpisując umowę kredytową, zawraca sobie głowę rozważaniem warunków podsuwanej równolegle polisy, która ma ten kredyt zabezpieczyć.
– Praktyka wskazuje, że osoba, która stara się o kredyt, jest zainteresowana głównie warunkami umowy kredytowej, a kwestie związane z umową ubezpieczeniową schodzą siłą rzeczy na drugi plan – tłumaczy Krawczyk. – Powszechnie zdarza się, że kredytobiorca uzyskuje w banku informację, iż w celu otrzymania kredytu musi równocześnie zawrzeć umowę ubezpieczenia na życie. W takiej sytuacji klient traktuje tę umowę jako dodatkowy koszt całej operacji i podpisuje dokumenty.
Ale takie akcje już rodzą reakcję.
W 2005 r. do Rzecznika Ubezpieczonych wpłynęły 62 skargi związane z polisami zawartymi za pośrednictwem banku. Rok wcześniej było ich 39 (wcześniej nie prowadzono odrębnej statystyki dla tego typu usług).
Zdaniem Krystyny Krawczyk, niezbyt korzystnym dla klientów przykładem współpracy banków i ubezpieczycieli w ramach bancassurance są także ubezpieczenia dotyczące następstw nieszczęśliwych wypadków (NNW), choćby dla posiadaczy kart płatniczych.
– Banki w materiałach reklamowych informują, że ubezpieczają za niewysoką składkę – przyznaje Krystyna Krawczyk. – A potem ich klienci skarżą się na odmowę wypłaty jakiegokolwiek świadczenia z takiej polisy.
W części przypadków okazuje się, że nie każdy wypadek, powodujący uszczerbek na zdrowiu, objęty jest tą umową lub że tego rodzaju zdarzenia pozostają poza ochroną ubezpieczeniową. Często w takich sytuacjach odszkodowanie można uzyskać jedynie za wyjątkowo poważne obrażenia ciała skutkujące kalectwem, takie jak np. utrata kończyny, ale już nie za złamanie czy skręcenie nogi.
Kto z rynkowych graczy nadużywa tu swojej pozycji?
Kilka lat temu – u zarania rozwoju bancassurance w Polsce – takie oskarżenia kierowano przeciw bankowi Pekao oraz TU Allianz Polska (spółka zależna od niemieckiego Allianz AG). Obie instytucje zafundowały wtedy klientom obowiązkowy "bezpłatny" pakiet ubezpieczeń dla posiadaczy konta VIP. Po protestach musiały się wycofać z klauzuli obligatoryjności.
– Właściciele kont w naszym banku mają m.in. ubezpieczenie zapewniające im zwrot pieniędzy w przypadku zniszczenia dobra kupowanego przy użyciu karty – mówi Monika Andreas, dyrektor Departamentu Marketingu i Rozwoju Produktów w Pionie Bankowości Detalicznej w Pekao. – Inną usługą włączoną w konto jest assistance: pomoc w razie awarii w domu i wypadku wymagającego pomocy medycznej.
Czy nie zachodzi tu jednak niebezpieczeństwo masowego wprowadzenia w błąd klientów (missellingu), co miało miejsce np. na rynku brytyjskim? Przez ubezpieczenia kredytów i kart ma dziś tam kłopoty m.in. Barclays (tamtejszy nadzór bankowy oskarżył go o narzucanie kupna polis osobom, które ich nie potrzebowały). Pytani o to przedstawiciele polskich spółek ubezpieczeniowych i banków przyznają, że system "supermarketowy" ma pewne. niedoskonałości.
– Podstawową, w sieciach detalicznych banku, jest bardzo krótki czas, który można poświęcić klientowi – tłumaczy Rosiński. – A to oznacza, że produkt musi być bardzo prosty, a zatem ujednolicony. Tymczasem nie wszyscy klienci mają takie same potrzeby.
I dlatego, zdaniem Mateusza Sobuli z Winterthuru, sprzedaży polis ubezpieczeniowych i produktów bankowych nie należy łączyć w jednym okienku.
– Czy zakładanie lokaty jest jakimś przeżyciem emocjonalnym? – pyta Sobula. – Nie. Dodatkowo proces decyzyjny jest zupełnie inny w ubezpieczeniach i lokatach. Klient przychodzi do banku w konkretnym celu. Inaczej jest z ubezpieczeniem. Zabezpieczanie przyszłości dzieci, asekurowanie się na wypadek choroby, śmierci, nieszczęśliwego wypadku, wymaga głębszej analizy swoich potrzeb. Do tego konieczne są inne warunki niż w banku.
Mateusz Sobula twierdzi, że bancassurance może przynieść duże korzyści instytucjom finansowym i ich klientom, pod warunkiem jednak, że to "okienko" byłoby tylko sposobem na nawiązanie kontaktu, uzyskanie informacji, które później mogliby wykorzystać agenci ubezpieczeniowi, bezpośrednio współpracujący z nabywcami polis.
Problem w tym, że usługi sprzedawane w ramach bancassurance są wystandaryzowane i ich cena nie uwzględnia indywidualnego ryzyka. Niekiedy można wręcz odnieść wrażenie, że strony transakcji nie biorą pod uwagę tego, że coś się może wydarzyć.
Są jednak sytuacje, jak asekurowanie posiadaczy kart kredytowych, w których lepiej dopasują polisę bankowcy, nie zaś agenci ubezpieczeniowi.
– Takie ubezpieczenie oferowane przez bank może być lepiej dostosowane do tego, co dzieje się na rachunku – tłumaczy Krzysztof Rosiński.
– Rozwiązanie grupowe, produkt uniwersalny, skrojony na przeciętnego klienta, jest z zasady mniej dopasowany niż coś szytego na miarę – przyznaje Mateusz Sobula. – A przecież i w jednym, i w drugim da się chodzić.
Ale ważne jest przy tym, by takie ubranie po prostu nie uwierało.
 |
Autorem jest Pani Aleksandra Gieros z Manager Magazin Artykuł ukazał się w kwietniowym numerze miesięcznika. Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie. www.manager-magazin.pl |
Przejdź do spisu treści porad >>> kliknij
Powrót na górę strony >>> kliknij
