Kolejka firm czeka na uruchomienie działalności maklerskiej w Polsce. Wymusza ruchy kadrowe i podbija wynagrodzenia maklerów. W połowie maja Komisja Nadzoru Finansowego rozpatrywała dziewięć wniosków dotyczących uruchomienia domu maklerskiego. Czyżby finansiści wierzyli w dalszy dynamiczny wzrost rynku, że o jego kawałek gotowowi są rywalizować nawet w okresie dekoniunktury?
A może mamy do czynienia ze spóźnioną realizacją planów snutych przez maklerów na szczycie hossy?
Portugalski Banco Espirito Santo de Investimento (BESI), szwedzki Nordnet Bank i należący do włoskiej grupy Carlo Tassara (kontrolowanej przez Francuzów z polskimi korzeniami) Alior Bank otwierają kolejkę zagranicznych podmiotów, które chcą pośredniczyć w obrocie na GPW. Dwa pierwsze zarejestrowały swo-je oddziały w Polsce. BESI dostał już zgo-dę na przyłączenie do systemu warszawskiej giełdy.
– Działalność operacyjną chcemy uruchomić na początku drugiego półrocza 2008 roku. Będzie ona dotyczyła głównie usług brokerskich dla polskich i zagranicznych klientów instytucjonalnych, a więc pośrednictwa w obrocie giełdowym oraz przygotowywania analiz i rekomendacji – mówi Rodrigo Carvalho, który kieruje polskim oddziałem BESI.
Za kilka miesięcy jego firma chce zatrudniać 20-25 osób (dotychczas pozyskał 15 pracowników). Pięcioosobowy zespół analiz, na którego czele stoi Ar-kadiusz Chojnacki, będzie przygotowywać raporty dotyczące 40-50 spółek. Chojnacki, do niedawna zastępca dyrektora działu analiz Domu Maklerskiego Banku Handlowego, w styczniowym rankingu “Gazety Giełdy Parkiet” został uznany za jednego z najlepszych analityków w Polsce. Czy wspólnie z Rodrigo Carvalho zdoła stworzyć firmę, która za rok, dwa lata trafi do czołówki krajowych biur maklerskich obsługujących inwestorów instytucjonalnych?
– Taki jest plan – zapewnia Portugalczyk. Zacznie głównie od obsługi europejskich i amerykańskich klientów BESI. Rów-nocześnie będzie zabiegać o zaufanie krajowych inwestorów (TFI i OFE), w czym pomóc ma właśnie otwarcie oddziału w Polsce. Wsparciem będzie Con-cordia Espirito Santo Investment – firma doradzająca na naszym rynku przy transakcjach fuzji i przejęć oraz pierwotnych ofertach publicznych (Portugalczycy mają w niej 75 proc. udziałów).
Alior Bank, w przeciwieństwie do BESI, usługi skieruje przede wszystkim do inwestorów indywidualnych. Jego maklerskim działem pokieruje Krzysztof Polak, specjalista od giełdy i klientów detalicznych. To pod jego okiem przez ostatnie lata (do połączenia z Pekao) rozwijały się usługi maklerskie w Banku BPH. Były one adresowane tylko do inwestorów indywidualnych i pod tym względem plasowały BM BPH w ścisłej czołówce rynku. Czy był to efekt dużej i łatwo dostępnej bazy klientów jednego z największych w tamtym czasie banków, czy efekt dobrze realizowanej strategii, która sprzyjała pozyskiwaniu inwestorów z zewnątrz? Dowiemy się niedługo. Krzysztof Polak zapewnia, że już skompletował większą część zespołu. Przygotowywany jest system informatyczny. Start banku planowany jest na drugą połowę roku. Usługi maklerskie będą dostępne we wszystkich 80 placówkach, które zostaną wtedy otwarte.
Powielenie osiągnięć BM BPH sprzed podziału (grubo ponad 1 mld zł obrotu miesięcznie i ponad 20 tys. aktywnych rachunków) nie przyjdzie Polakowi łatwo. Tym bardziej że do walki o klienta szykuje się szwedzki Nordnet, który jest już zdalnym członkiem GPW, a oprócz Szwecji działa także w Norwegii, Danii, Finlandii, Niemczech i Luksemburgu. Na koniec 2007 r. obsługiwał łącznie 185 tys. rachunków. Operacyjny start polskiego oddziału jest planowany dopiero na drugi kwartał 2009 roku. Ten odległy termin wynika z tego, że Nordnet wejdzie do Polski z własnym systemem informatycznym (zarówno back-office’owym, jak i tym, z którego będą korzystać internetowi klienci).
– Jest on przygotowywany z myślą o nowych systemach, jakie w przyszłym roku mają zostać uruchomione przez KDPW i GPW – mówi Beata Kubiś, country manager ze szwedzkiej centrali.
Międzynarodowy system transakcyjny, który Nordnet zaoferuje polskim klientom, może być jego największym atutem. Daje on dostęp do 250 tys. instrumentów finansowych z Europy, Stanów Zjednoczonych i Kanady. Jeżeli dodamy do tego niskie prowizje pobierane przez biuro maklerskie od zleceń o wartości od kilkunastu tysięcy złotych wzwyż (z reguły 0,2 proc.), to jego oferta staje się bardzo konkurencyjna na tle polskich firm inwestycyjnych.
Dyrektorem polskiego oddziału Nordnetu, który docelowo ma liczyć około 10 osób, jest Jacek Adamski. W przeszłości kierował domami maklerskimi, a ostatnio był dyrektorem departamentu bankowości transakcyjnej Nordea Bank Polska.
Z obsługą inwestorów indywidualnych wystartował niedawno Deutsche Bank PBC, który przejął wszystkich detalicznych klientów DB Securities (teraz ten podmiot obsługuje tylko instytucje). Zanim na dobre zacznie konkurować o nowych inwestorów, do końca roku zamierza jeszcze wdrożyć internetowy system transakcyjny.
Od dłuższego czasu w ofercie DB PBC znajdowały się produkty strukturyzowane i fundusze inwestycyjne. Teraz uzupełniły je akcje, obligacje i instrumenty pochodne. Bank planuje też rozwinięcie usługi zarządzania aktywami na zlecenie. Zdaniem Dariusza Kazalskiego, dyrektora departamentu centrum inwestycyjnego DB PBC, coraz większego znaczenia nabiera kompleksowość oferty zarówno jeżeli chodzi o produkty oszczędnościowe, jak i inwestycyjne.
Prawdopodobnie właśnie taką strategię chce realizować Getin Holding, właściciel m.in. Getin Banku, Noble Banku i Open Finance, który zawarł umowę nabycia większościowego pakietu akcji Domu Maklerskiego Polonia NET. Getin nie podaje, w jakim celu chce dokonać tej transakcji, ale można przypuszczać, że choć do tej pory DM Polonia NET specjalizował się w przeprowadzaniu emisji akcji, to w holdingu Leszka Czarneckiego zajmie się kompleksową obsługą maklerską, czyli m.in. pośrednictwem na Giełdzie Papierów Wartościowych.
Nowe projekty przyczyniają się do przetasowań w istniejących firmach inwestycyjnych i do podbijania pensji maklerów (przede wszystkim tych, którzy współpracują z inwestorami instytucjonalnymi). Jest dla tego najlepszy czas. Rok 2007, rekordowy jeżeli chodzi o obroty na giełdzie i wyniki finansowe domów maklerskich, został już zamknięty. Przyznano premie, więc maklerom i analitykom łatwiej rozstać się z dotychczasowymi pracodawcami. Tym bardziej że ich apetyty na bonusy za zeszły rok były duże, a w wielu przypadkach nie zostały zaspokojone. Tylko garstka najlepszych, liderzy zespołów obsługujących inwestorów instytucjonalnych, zainkasowała dwu-, trzykrotność rocznej pensji. Biorąc pod uwagę, że waha się ona w ich przypadku od około 40 do ponad 50 tys. zł za miesiąc, to premie za cały rok 2007 mogły być nawet siedmiocyfrowe.
Pozostałym analitykom czy sales-traderom do podobnych kwot jeszcze sporo brakuje, ale biedy nie klepie nawet najmłodszy z nich. Wprawdzie brokerom udaje się zatrudniać za 2-3 tys. zł młodych ludzi do zespołów sprzedaży instytucjonalnej i researchu, ale utrzymanie takiej płacy przez długi czas jest niemożliwe. Jeżeli nowicjusze sprawdzą się (znają języki obce, są komunikatywni i pracowici, zdobędą licencję maklera i będą pokonywać kolejne etapy w drodze do tytułu CFA), szybko robi się na nich popyt ze strony innych domów maklerskich, a co za tym idzie, ich wynagrodzenie dynamicznie rośnie.
Jedni zatrudniają, inni zwalniają. Taką niecodzienną jak na panujące okoliczności strategię przyjęło biuro maklerskie DB Securities. Broker podziękował szefowi sales-traderów Wojciechowi Żele-chow-skiemu, szefowi analityków Dariuszowi Górskiemu i analitykowi Włodzi-mie-rzowi Gillerowi. Uzasadnieniem miało być postanowienie DB Global Markets dotyczące zwolnienia 300 osób na całym świecie (w związku z kryzysem na rynkach finansowych), ale nie pasuje ono do ostatnich poszukiwań ludzi przez polskiego brokera. Inny prawdopodobny powód zwolnień to niezadowolenie Deutsche Banku z niskiej pozycji, jaką ma on na GPW. Niewykluczone też, że w przypadku niektórych osób DB Securities zrobił ruch wyprzedzający, spodziewając się, że po zamknięciu roku i tak będą chciały odejść.
Górski i Giller po rozstaniu z DB szybko znaleźli nowe posady. Pierwszy został strategiem Opery TFI, a Giller trafił do DM BH. Wojciech Żelechowski miał rozmawiać m.in. z BESI oraz z DM IDMSA. Ta ostatnia firma na polskim rynku działa od lat i kilka miesięcy temu skompletowała silny zespół analiz (przejął fachowców z CDM Pekao), a teraz najwyraźniej chce wzmocnić grupę sprzedaży instytucjonalnej.
Prezesi konkurencyjnych domów maklerskich uważali, że DB Securities, zwalniając tę trójkę, strzelił sobie w kolano i nie zdoła załatać wakatów doświadczonymi ludźmi, którzy poprawią jego pozycję na krajowym parkiecie. Ten czarny scenariusz jednak się nie sprawdza, a magia marki Deutsche Banku cały czas działa. Poszukiwania nowych ludzi zostały zwieńczone przejęciem trzech osób (Mar-cina Jabłczyńskiego, Łukasza Wachełko i Tomasza Krukowskiego) z UniCredit CA IB Polska. Ten transfer do końca stał jednak pod znakiem zapytania i choć DB Securities miał już podpisane umowy, to niewykluczone, że pozyskanie pracowników przyklepał dopiero komunikatem prasowym o… ich pozyskaniu. UniCredit chciał bowiem przekonać analityków do zmiany zdania i zapewne złożył im szybką kontrofertę. Mógł liczyć na to, że przynajmniej część z nich uda się zatrzymać – podobne decyzje podejmowane w przeszłości przynosiły przecież efekty. Tak było z Pawłem Tamborskim, dyrektorem zarządzającym CA IB i jednym z najlepszych specjalistów od emisji akcji w Polsce. DB mocno się o niego starał w połowie 2007 r., ale ostatecznie przegrał z CA IB. Chwilę później broker z grupy UniCredit finalizował kontrakt z Krzysz-tofem Kaczmarczykiem, doświadczonym analitykiem DB Securities, ale koniec końców wygrały argumenty Deutsche Banku.
Teraz, po skompletowaniu zespołu analiz, DB musi jeszcze uzupełnić departament sprzedaży instytucjonalnej. Na jego celowniku są sales-traderzy z najsilniejszych na rynku zespołów: DM BH, DM BZ WBK, ING czy Ipopemy. Ośmielony ostatnim sukcesem będzie negocjował zapewne z równie doświadczonymi maklerami UniCredit CA IB. Jednak nawet jeżeli drugi raz uda mu się pokonać CA IB na polu kadrowym, to w biznesie na krajowym podwórku nadal będzie sporo w tyle. Może zdoła zwiększyć udział w obrotach na GPW (dotychczas wynosił on około 4 proc.), ale biorąc pod uwagę, że obsługa inwestorów instytucjonalnych jest biznesem niskomarżowym, dużych pieniędzy raczej na tym nie zarobi. Tym bardziej że pozyskanie doświadczonych pracowników jest kosztowne.
UniCredit CA IB, oprócz obsługi transakcji na rynku wtórnym GPW, wyraźnie stawia na działalność w obszarze fuzji i przejęć oraz przeprowadzanie emisji akcji. Silna pozycja w tym segmencie pozwala mu tytułować się liderem bankowości inwestycyjnej w Polsce. To z kolei może go uchronić przed ewentualnym spadkiem udziału w obrotach na rynku akcji GPW po utracie doświadczonych pracowników (teraz udział ten kształtuje się na poziomie 9 proc.).
{mosgoogle}
Mniejsze zainteresowanie budzą zmiany personalne w rozproszonych po całej Polsce zespołach obsługi klientów indywidualnych, ale i tu jedna “transakcja” zasługuje na podkreślenie. Chodzi o przejście kilkunastu pracowników obsługujących zamożnych klientów CDM Pekao do DM BZ WBK. Niekoniecznie musiał to być jednak wynik skoordynowanych działań BZ WBK, a raczej inicjatywa specjalistów z CDM (firma ta cały czas jest w przebudowie po połączeniu Banku BPH z Pekao), którzy odpowiedzieli na ogłoszenia poznańskiego domu maklerskiego.
Za fachowcami od rynku giełdowego rozgląda się też kierowany przez Marka Witkowskiego i Marcina Billewicza Copernicus Securities, który przygotowuje ofertę dla inwestorów instytucjonalnych. Do niedawna firma nazywała się Suprema Securities, ale polscy finansiści postanowili rozstać się z dotychczasowym udziałowcem – estońską grupą finansową Evli. Wykupili firmę po wartości księgowej i tym razem związali się z Copernicus Capital TFI. Działalność na GPW chcieliby rozpocząć na przełomie drugiego i trzeciego kwartału.
Mniej przewidywalna jest przyszłość biznesu maklerskiego w Polsce EFG Eurobank Ergasias (właściciela Polbanku). Kilka miesięcy temu rozpoczął poszukiwania pracowników do zespołu analiz i sprzedaży instytucjonalnej, ale efekty jego działań nie są znane.
Szefowie biur, które działają na GPW od dawna, z zaciekawieniem obserwują ruchy nowych graczy. Niektórzy z obawą, że będą musieli podzielić się częścią biznesu, inni z niedowierzaniem, że debiutantom uda się wydrzeć zadowalający kawałek rynku, na którym konkurencja jest już spora.
Ktoś zyska, a ktoś straci. Najwięcej ugrają zapewne sami inwestorzy.
Autorem jest Pan Grzegorz Uraziński
Tekst pochodzi z miesięcznika Forbes
Serdecznie dziękuję za jego udostępnienie.
www.forbes.pl
