Finanse osobiste



  • finanseosobiste.pl
  • finanseosobiste.pl
  • finanseosobiste.pl
  • finanseosobiste.pl
  • finanseosobiste.pl
  • finanseosobiste.pl





KANAŁ RSS

Zasubskrybuj nowości w serwisie przez kanał RSS

Doradca Finansowy – każdy może nim być!

21 kwietnia 2008

Tytuł powyższy, zgodnie z obowiązującymi na dzień dzisiejszy regulacjami prawnymi w Polsce, może przyznać sobie każdy pełnoletni obywatel. Wystarczy wydrukować wizytówki z imieniem i nazwiskiem, tytułem „doradca finansowy”, adresami biura oraz poczty elektronicznej, numerem telefonu, np. komórkowego. Dorzućmy do tego proste szkolenia produktowe, organizowane przez producentów oraz dystrybutorów usług finansowych i już jesteśmy w „pełni wykwalifikowanym doradcą finansowym”. Wiedza merytoryczna, doświadczenie zawodowe, na początku naszej kariery jest zbyteczne.

Zdefiniujmy krótko, czym zajmuje się taka osoba: doradza klientowi w wyborze odpowiednich rozwiązań finansowych dopasowanych do jego potrzeb, oczekiwań i możliwości finansowych. Doradca służy klientom swoją wiedzą i doświadczeniem, ułatwiając pełniejsze wykorzystanie dostępnych na rynku instrumentów.

Wiedza nieważna, główne motto doradcy: Sprzedać!
Spójrzmy na zagadnienie od strony „doradztwa” w zakresie produktów opartych na funduszach inwestycyjnych. Często możemy spotkać „doradców”, którzy mają blade pojęcie jak funkcjonują rynek kapitałowy, fundusze inwestycyjne. Dlatego, nie dziwmy się, jeżeli taki doradca będzie miał problemy z wyjaśnieniem np. różnic pomiędzy funduszem stabilnego wzrostu a zrównoważonym. W większości przypadków, klienci prezentują podobny poziom wiedzy. Wówczas, sprzedaż bazuje na wzbudzaniu emocji, które pobudzą klienta do działania, czyli kupna proponowanego mu produktu. Metod prowokowania działania emocjonalnego jest dużo: od 50 złotych miesięcznie, żeby uzbierać „złotą górę” na emeryturę, po fantastyczne wyniki funduszy. Klienci nie mając pełnej świadomości, z czego korzystają, po pewnym czasie czują rozczarowanie i „ciepło” myślą o swoim „doradcy”.
Przy doradztwie kredytowym, sprawa wygląda trochę inaczej. Niedoświadczony doradca nie załatwi kredytu w banku dla klienta, nie dojdzie do podpisania umowy i nałożenia obowiązku płacenia rat. Klient rozczarowany wybierze innego pośrednika lub uda się bezpośrednio do banków. Będzie przeklinał stracony czas. Gorzej, jeżeli spośród kilku ofert, klient zostanie ubrany w najmniej pasujący do potrzeb „kredyt” wraz z kosztownymi „dodatkami”.

Ciekawym zjawiskiem, z jakim się ostatnio spotkałem się, było budowanie sieci marketingu bezpośredniego. Przed osobami nagabywanymi do przystąpienia do takiego „klubu”, roztaczano fantastyczne wizje, ile to mogą zyskać wstępując do niego. Warunkiem był zakup jednej polisy inwestycyjnej Aegona lub Axy i wprowadzenie kolejnych „chętnych”, którzy również zakupią w/w produkty. Cały ten cyrk, graniczący z any-wayowską dystrybucją środków czystości oraz pachnideł, zorganizowały osoby, które na swoich wizytówkach miały wydrukowane: „doradca finansowy”.

Wynagrodzenie i niezależność
Dochody doradcy finansowego, w głównej mierze zależą od produktów, które sprzeda, wciśnie klientowi. Tutaj bez znaczenia jest, czy taki doradca zatrudniony jest na umowę o pracę, czy też umowę agencyjną z pośrednikiem lub np. bankiem.  Zasada jest prosta – realizujesz plany sprzedażowe, jesteś zatrudniony. Nie- dziękujemy za współpracę. Doradca podlega podwójnej presji- osiągnięcia jak najwyższego swojego dochodu oraz osiągnięcia wymaganego wolumenu sprzedaży.
W Polsce doradztwo finansowe teoretycznie jest bezpłatne. Wynika ona z zrozumiałej niechęci klientów do płacenia za tego typu usługi. Pośrednik zarabia na prowizji, którą otrzymuje od producenta za sprzedany produkt- kredyt, ubezpieczenie, fundusz etc. W większości przypadków, w tym momencie kończy się niezależność doradcy- ile dostanie od producenta produktu.
Duże znaczenie ma też, kto jest właścicielem firmy pośredniczącej. Wiadomym jest, że duża instytucja finansowa będzie zainteresowana jak najwyższym poziomem sprzedaży swoich produktów.

Tak wygląda rzeczywistość, czego efektem jest dezawuowanie zawodu, wykonywanego przez wielu wartościowych fachowców.

Historia
Podobną lekcję przerabialiśmy z agentami ubezpieczeniowymi. W końcu po wielu skargach i uwagach klientów, ówczesne KNUiFE (Komisja Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych) zdecydowało się na wprowadzenie licencji agenta ubezpieczeniowego. Teoretycznie uporządkowano sektor zajmujący się sprzedażą ubezpieczeń. Mamy do dyspozycji dwie licencje: na ubezpieczenia majątkowe oraz na życie. Wymogiem otrzymania odpowiedniej licencji jest posiadanie wykształcenia minimum średniego, niekaralności oraz złożenia stosownych egzaminów, z obowiązujących regulacji dot. prawa ubezpieczeniowego, etc.
Teoretycznie. Życie pokazuje nam, co innego. Firmie ubezpieczeniowej, czy pośrednikowi zależy na jak najszybszym uruchomieniu mocy przerobowych nowo przyjętego agenta. Zamiast jakości szkolenia takich agentów, uwaga skierowana jest na odbębnienie minimalnej wymaganej przez odpowiednie rozporządzenie ilości godzin kursu. Egzaminy? Bułka z masłem. W skład komisji egzaminacyjnej wchodzą przedstawiciele firm ubezpieczeniowych, ewentualnie pośredników finansowych. Jeżeli wyobrażali sobie Państwo, że egzamin zdawany jest przed przedstawicielami Komisji Nadzoru Finansowego czy innej niezależnej organizacji, to jesteście w błędzie. Wnioski proszę samemu wyciągnąć.

Podnoszenie kwalifikacji, certyfikaty, etyka.
Na dzień dzisiejszy nie ma żadnych środków mobilizujących doradców finansowych do podnoszenia swoich kwalifikacji. Mały odsetek z nich czyni to we własnym zakresie. Z kolei nie każda firma, zainteresowana jest ponoszeniem dodatkowych wydatków na szkolenia. Poza tym kurs taki zabiera cenny czas, który powinien być przeznaczony na zdobywanie i obróbkę klientów.
Na rynku mamy dwie firmy zajmujące się wydawaniem certyfikatów doradców finansowych. Są to Warszawski Instytut Bankowości wraz z European Financial Planning Association (Europejskie Stowarzyszenie Planowania Finansowego) oraz Europejska Akademia Planowania Finansowego wraz z jej Europejską Federacją Profesjonalistów Finansowych. Każda z tych pozarządowych organizacji dysponuje programami certyfikującymi na różnych stopniach odpowiednie kwalifikacje. Dla doradcy oznacza to dodatkową możliwość potwierdzenia przed klientem swoich podstawowych kompetencji. W świetle polskiego prawa są tylko ładnie wyglądającym dyplomem.
Etyka zawodowa również jest ważnym elementem takich szkoleń. Jednak przy bardzo ostrej konkurencji, braku możliwości konsekwentnego egzekwowania zasad etyki, często możemy spotkać się z jej łamaniem.

Na ratunek MiFID?
Unia Europejska w trosce o klientów instytucji finansowych zafundowała MiFID (Markets in Financial Instruments Directive- dyrektywa rynku instrumentów finansowych). W Polsce jeszcze czekamy na uchwalenie odpowiedniej ustawy.
W skrócie. Dyrektywa ma uchronić np. emeryta przed zainwestowaniem oszczędności jego życia w fundusze akcyjne wysokiego ryzyka. Pośrednik finansowy zobowiązany będzie do odpowiedniej kategoryzacji potencjalnego inwestora, np. pod kątem jego skłonności do ponoszenia ryzyka, doświadczenia inwestycyjnego, wieku itp. oraz złożenia odpowiedniej do nich propozycji. Jeżeli klient się uprze na zawarcie transakcji wyższego ryzyka, niepasującej do jego profilu, będzie musiał podpisać stosowne oświadczenie: …, że świadomy jest ewentualnych konsekwencji związanych z podjętą decyzją. Wg tej dyrektywy firmy doradztwa/pośrednictwa finansowego zajmujące się dystrybucją instrumentów finansowych, w tym funduszy inwestycyjnych, powinny uzyskać licencję domu maklerskiego. Do tej pory firmy musiały ubiegać się o uprawnienia dystrybutora jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, wydawane przez KNF.
Brzmi bardzo ładnie. Instytucje rynku finansowego na pewno będą musiały się do niej dostosować. A czynnik ludzki w postaci kompetencji pracowników, doradców? Rzeczywistość to zweryfikuje.

Komisja Nadzoru Finansowego
KNF powoli zaczyna uwzględniać potrzebę licencjonowania doradców finansowych oraz prowadzenia ich rejestru.  Jest to w interesie samych doradców oraz ich klientów. Komisję czeka dużo pracy, m.in. przygotowanie rozporządzeń, włączenie w ten proces organizacji pozarządowych zrzeszających doradców, pośredników finansowych. Trudno uznać obecny tryb licencjonowania agentów ubezpieczeniowych, za dobry wzór do powielenia. Moim zdaniem byłaby to kolejna fikcja, w efekcie nieodzwierciedlająca stanu faktycznej wiedzy osoby wykonującej zawód doradcy. Kolejnym zadaniem byłoby ostateczne uregulowanie tego zagadnienia, blokując omijanie nowo obowiązujących norm w postaci „tytułu” planisty finansowego – financial planner.
Warto też rozwiązać kwestię modnych ostatnio polis inwestycyjnych. Regulacje dotyczące tych produktów zawarte są w ustawie ubezpieczeniowej. Fundusze własne oraz te stworzone przez TFI, dostępne w tych rozwiązaniach są Ubezpieczeniowymi Funduszami Kapitałowymi UFK. Kwestia nazewnictwa, w rzeczywistości są kolejnym segmentem, który należałoby podciągnąć pod MiFID. Proces sprzedaży tych polis jest niemalże identyczny ze sprzedażą zwykłych jednostek uczestnictwa funduszy TFI.

Wielka Brytania wzorem
Brytyjski KNF – FSA (Financial Services Authority), dawno uregulował kwestię doradztwa finansowego. Każda osoba wykonująca czynności doradztwa finansowego musi posiadać odpowiednie kwalifikacje potwierdzone certyfikatem oraz wpisem do rejestru prowadzonego przez FSA. Egzaminy przygotowywane są przez pozarządowe organizacje, autoryzowane przez FSA, w oparciu o jej ścisłe wytyczne i wymagania. W przypadku braku rzetelności w przeprowadzaniu testów kompetencyjnych kandydata, egzaminator traci swoje uprawnienia. Poza kodeksem etyki i postępowania obowiązującego każdego doradcę, sam proces doradztwa finansowego jest ściśle nadzorowany i regulowany przez FSA.
Faktem jest, że Brytyjczycy, co najmniej od 1988 roku przykładają dużą uwagę do rozwoju omawianej funkcji rynku finansowego, dochodząc do niemalże perfekcyjnych i uniwersalnych rozwiązań.

Problem wyżej opisany dotyczy każdego, kto pracuje w sektorze rynku finansowego. Poza firmami doradczymi, towarzystwami ubezpieczeń i funduszy inwestycyjnych, także osoby siedzące za okienkiem w bankach wykonują czynności doradztwa finansowego. Lapidarnym przykładem jest klient, który wiedział, że coś ma w banku, tylko nie wiedział co. Był mocno zdumiony, kiedy uświadomiono mu, że miał lokatę, która skończyła się kilka miesięcy temu oraz cały czas jest w posiadaniu jednostek uczestnictwa funduszu zrównoważonego. Typowy problem- klienci, nie chcą słuchać, doradcom nie chce się za dużo gadać, żeby nie zanudzić klienta. Zaskoczenie tych pierwszych, z faktu posiadania instrumentów finansowych oraz ich wartości, czasem bardzo nie miłe.

Społeczny wizerunek agenta ubezpieczeniowego uległ mocnej deprecjacji. Wina leży po stronie osób, które nierzetelnie wykonywały ten zawód, towarzystw ubezpieczeniowych i regulatorów, którzy za późno postanowili wprowadzić odpowiednie normy, nie do końca efektywne.
Podobnie dzieje się z wizerunkiem doradcy finansowego.
Pytanie: co dalej? Wymyślimy kolejną nazwę? Specjalista ds. finansów?

Komentarz:
Łukasz Dajnowicz
Komisja Nadzoru Finansowego

KNF pracuje obecnie nad koncepcją zmiany przepisów, która z jednej strony nie pozwalałaby sprzedawcom usług finansowych udawać, że doradzają klientowi, a z drugiej strony nie wprowadzała sztucznych biurokratycznych barier niezgodnych z zasadą swobody działalności gospodarczej.

Klient płaci za usługi "doradców", chociaż przeważnie nie ma świadomości, że to robi. Przecież "doradcy" otrzymują część prowizji od instytucji finansowej, która stoi za produktem. Zdarza się, że nie kierują się interesem klienta, tylko po prostu maksymalizują swoje zyski, np. doradzają skorzystanie z produktu, z którego mają większy "kawałek tortu" niż z innego. Trudno też mówić o niezależności „doradcy”, jeśli właścicielem jest np. bank, który sprzedaje za jego pośrednictwem kredyty.

Korzystając z usług finansowych pytajmy o koszty, opłaty, prowizje itp. związane z produktem, wszystkie czynniki ryzyka, o to dlaczego „doradca” sugeruje produkt akurat tej firmy? Można wprost zapytać co "doradca" będzie z tego miał? Np. biorąc kredyt hipoteczny, często lepiej jest spojrzeć na rankingi przygotowywane przez niezależne media, zapytać o zdanie znajomych, którzy ostatnio brali kredyt lub wręcz wykonać kilka telefonów bezpośrednio do banków i samodzielnie porównać ofertę.

Komentarz:
Mariola Szymańska-Koszczyc
Wiceprezes Warszawskiego Instytutu Bankowości

Gra toczy się o dużą stawkę: rynek klientów doradztwa finansowego w Polsce – duży potencjał, wysoka dynamika rozwoju, perspektywa długoterminowego rosnącego biznesu. Początki zbiegły się z dobrą koniunkturą gospodarczą: wówczas każdy jest dobry, a rola doradcy wydaje się tak łatwa jak jazda figurowa na lodzie…oglądana w telewizji. Teraz przyszedł chrzest bojowy i załamanie giełdy. To przestroga, z której warto skorzystać by budować przyszłość tego zawodu i tego biznesu na przyszłość.

Doradca finansowy to profesjonalny przyjaciel, którego wiarygodność często sprawdza się "w biedzie", Prawdziwym egzaminem jest utrzymanie klienta, kiedy wyniki są słabe. To wymaga wiedzy, umiejętności, odpowiedzialności i zaufania, które buduje się latami i wciąż na nowo. Bazą są zawsze wysokie kompetencje i etyka zawodowa.

Na młodym rynku, takim jak polski, doradztwo finansowe wymaga ochrony. Inaczej, zanim się rozwinie, może zostać zniszczone nazywaniem doradztwem finansowym prostej sprzedaży produktów, bylejakością oferowanych usług, brakiem transparentnego określenia czym jest profesjonalne doradztwo finansowe.

Spopularyzowanie wysokiej jakości standardu doradztwa finansowego jest w interesie klientów, doradców, firm doradztwa i Regulatora. W Europie i na świecie uznanie zyskały rozwiązania przygotowane przez środowiska profesjonalistów, które coraz częściej akceptowane są przez władze nadzorcze. Zachęta do działań samoregulujących w ramach poszczególnych branż płynie też z Unii Europejskiej. Może jest sens w znanym powiedzeniu: "pacjencie lecz się sam". Jednak z punktu widzenia skuteczności i szybkości działania niezbędnego dla ochrony interesów klientów, dobra regulacja wypracowana wspólnie ze środowiskiem doradców finansowych wydaje się być warta rozważenia. Implementacja Dyrektywy MIFID stwarza gotową przestrzeń prawną do uregulowania wymogu odpowiednich kwalifikacji dla doradców finansowych.

Autorem jest Pan Rafał Banaś
doradca finansowy
Tekst ukazał się w magazynie Kurier Finansowy

logo_kurierfinansowy

Przeczytaj również:
Doradzać każdy może.. 
Przejdź na górę strony
Przejdź do spisu treści 500 porad

           Menu strony        porady       publikacje        blog           aukcje kredytowe

{rdaddphp file=wstawki/newsletter.php}

Tagi: , , , ,

Podobne artykuły :